《智能家居》杂志：您如何看待本地智能家居&影音市场近三年来的发展与变化？
潘君伦：2012年从事智能家居行业。近年来，客户的教育程度越来越高，但是对价格还是同样的敏感。高端客户群体没有大幅度提升，中产阶级群体以及青年爱好者对智能家居的购买意向越来愈强。
《智能家居》杂志：在您眼中的本地市场智能家居&影音客户画像？
潘君伦：杭州本地的消费群体分为豪宅、别墅的高端客户，中产阶级客户，追求性价比高的智能家居及智能单品的客户。高端消费者更看重智能家居的品牌、品质、系统稳定性以及产品外观美观度。
《智能家居》杂志：您如何看待高端集成定制市场，在未来两到三年间在当地市场的发展？
潘君伦：我认为高端集成定制市场会有所增长，但并不会大规模的增长。高端客户的群体是有限的，但是高端客户对智能家居的购买意愿是会增长的，所以整体在数量和意愿上是增长的。同时，高端客户会受到国产品牌的冲击，像电动窗帘、安防监控领域的国产品牌做得越来越好，消费的总体价格可能会走低。
客户营销渠道，以前主要来自家装公司、异业联盟，如暖通、建材等合作伙伴的推荐。近两年，通过楼盘的活动，营销推广，电梯广告、朋友圈广告、商场等方式获取客源，直客成为公司主要客户来源。
《智能家居》杂志：目前在区域内开拓市场与经营过程中，遇到过哪些市场障碍？如何突破？
潘君伦：市场发展阻碍，一是客户会被厂家、集成商先入为主灌输一些不正确的智能家居概念，若客户对智能家居品牌的意识不够深，在判断上可能会被误导。还有一个乱象是，智能家居厂家在营销上主打产品功能，客户则会机械的选择评判的标准是看产品功能的多寡以及美观度。所以现在的市场还处于功能竞争的混沌时期，还未发展到品牌竞争时期。
《智能家居》杂志：在多年的业务的摸爬滚打中，您对于在本地市场维系客户有哪些值得分享的心得？
潘君伦：我们需要将客户评判标准从产品整体功能引导到产品品质上。同样一个功能的实现有很多方法，但不同产品品质却有很大的差异，最终的效果也有很大差别，将差异化呈现给客户，正确的引导客户，展厅体验是所有工作的第一步。
因为智能家居的复杂性较强，针对售后服务，公司主张项目谁调试谁负责，节省沟通和时间成本。客户的不满意并不是安装调试最后的阶段才产生的，很大部分原因是在于售前。在客户买单之前，我们必须让客户体验智能家居的功能和实现方法，清晰明了的告知客户功能不能实现。在做方案和功能设计时，需要和客户进行直面的沟通，了解到客户的真实需求。我的经验是售后的问题，需要在售前预防。
《智能家居》杂志：在您看来，人工智能与IoT技术发展，将会对智能家居&影音渠道带来怎样的深入影响？作为一线集成服务商应当如何对接？
潘君伦：新技术的融入对智能家居的发展有好处，但我认为在实际产品应用中，只是起到锦上添花的作用，最关键的还是智能家居产品硬件的稳定性和品质的可靠性。
