在过去的十年间，国内智能家居市场一直都在砥砺前行的过程中不断摸索创新发展。集成服务商群体从无到有，从小到大，如星星之火，已成燎原之势，凝聚起智能家居一线市场的集成力量。从高端定制集成，到房地产规模化应用，以及运营商智慧家庭业务落地，服务价值的重要性日益凸显。
智能家居市场的快速发展，尤其是终端消费者认知度和需求的提升，以及人工智能与物联网技术的兴起等变化，给各地智能家居的代理商、经销商也带来了一些市场变化带来的新问题。在新时期的市场环境下，各地区智能家居市场产生了怎样的变化？各地区的代理商、经销商又该如何在变化中寻求出路，壮大团队呢？
带着对智能家居市场新变化的期许，也为了更加深入的了解当下智能家居地区市场的具体发展状况，剖析地域性发展新模式、新格局。《智能家居》杂志联合智能头条APP、数智网，将从本期杂志开始深入到全国近20个省市自治区的智能家居一线市场，采访当地知名的一线智能家居代理商、经销商，通过与他们的对话和市场走访，为行业勾勒出最新的智能家居一线集成市场的发展脉络。
智能家居市场调查背景
智能家居所涉及的系统众多，加之客户个性化的需求不尽相同，一来二去的项目沟通和协作，诞生了诸多活跃在各区域内的智能家居一线集成商。江浙地区自古为富庶地区，一直以来就是集成商汇集的中心。以本次的调查对象无锡地区为例，这里商家集成技术能力和售后服务都有了长足的进步，围绕单体智能、全宅智能、家庭影院等服务的项目和流程趋向于完善。但随着集成市场竞争越来越激烈，许多改变和挑战正在悄然发生。
近三年无锡市场发展状况
众所周知，我国引入智能家居系统的时间不长，各地区之间的智能化水平差异很大，除了北京、上海、广州等一线城市的建筑智能化程度很高之外，中西部地区城市尚处于初级阶段。因此，无锡的智能家居集成市场也在积极探索中成长，此次受调查的40家无锡本地集成商中， 10人以下的中小企业规模达55%，10—30人规模的厂家仅30%，大规模、组织化的现代智能家居企业尚未出现，智能家居集成商市场发展潜力巨大。发展状况主要体现在以下几点
1、集成市场不断成熟，市场不断扩大，但渗透率不高
系统集成具有节能、高效的特点，随着产业不断成熟，逐渐成为大型公共建筑中不可或缺的一部分。目前，无锡本地经过几年的发展，智能家居市场渐渐火热，传统家电企业与互联网、科技巨头争相布局，创新型企业层出不穷，各方竞争如火如荼。本地和智能相关的公司如雨后春笋一般，一批转行一批又兴起，小到电器、家具等都在推崇智能概念。从单品到集成，每家公司都在推崇自己的产品，争相和智能挂钩。
但智能家居的市场渗透率还是不高，很多企业在创立的2—3年就逐渐衰落，真正在本地形成规模化上的集成商厂家也就至多8家。调查数据显示，在40家受访的智能家居一线集成商中，有接近一半的厂家入行不足五年，经验和合作伙伴严重不足。仅有2家厂家入行10年以上，仅占5%。
2、市场竞争激烈，但现有目标市场狭窄，客户量小且分散
智能家居市场目前呈现出高速发展的态势，无论是房地产项目还是个人用户，市场的需求越来越多。但市场仍在雏形阶段，客户认知度低，高端客户占主力。其中，30 %的客户需求来自房地产和装饰行业，可见房地产领域正在会成为智能家居的新风口。当然，线下门店（30%）、互联网广告（28%）等营销“组合拳”仍然效果强大。因此，目前主要是靠智能家居集成商自身力量培养市场，除了房地产外，难以形成大规模固定的客户群。
随着国内智能家居行业的繁荣，无锡本地市场竞争日益激烈。虽然近三年来发展比较蓬勃，从事人员越来越多，但是门槛很低，行业看似大趋势，大方向，但在行业里从业人员和企业比较混乱，智能家居行业难以形成可以统一的衡量标准。智能家居从业公司以中小型集成商为主，行业体量较小，行业体量有待增长。
3、服务业务需求增大，高端集成服务市场价值凸显
随着智能化硬件产品的不断成熟，集成服务的范围也在不断扩大，业务量不断增大，涉及安装、维护、软件开发、系统升级等多个环节。但国内智能家居缺乏核心竞争力，不管是外观、体验、价格等各方面。现今，普通百姓也逐渐接受了智能家居的观念和产品，特别是年轻群体，追求智能化时尚并坚信科技可以改变生活。
单从集成商的单体工程平均造价来看，10万以上的智能家居定制业务超过50%，特别是50万以上的项目，占据了10%。因此，在高端集成定制市场领域，无锡本地还是具有一定市场。在我们调查的众多当地集成商里，几乎全部表达出了未来整合智能锁、背景音乐、智能安防的强烈意愿。随着智能家居的慢慢渗透，人们生活品质的提高，高端客户群会越来越接受智能家居，未来高端集成定制必然成为一种趋势。以下是受调查企业年工程数统计，大部分企业的年工程量稳定在20个项目左右，智能家居集成市场发展迅速。
无锡集成市场本地客户画像
1.年龄分布
截至2018年，最大的90后，已经年满28岁 ，80后38岁、 70后48岁 、60后58岁在感叹时光飞逝，岁月催人老之余，这些目标人群也成为了智能家居最大的潜在客户。因此，经过我们这次无锡智能家居集成市场的大调查，试图去理解客户的年龄和需求的关联。
结果显示，无锡当地市场各个年龄层都存在，但主要以年轻群体为主。70%为40岁左右的成功人士，20%在50-60岁左右的中年人、10%为20-40岁左右的工薪阶层和白领（喜好以单品子系统居多），而老年人行动不便，本身的购买力严重不足。
2.动机需求
90后一般年轻人，大多对私人家庭影院十分感兴趣，而40—50岁的中年人对安防监控类的要求更高。社会中高端这部分人士是智能家居的消费主体，他们生活质量较高，最关注的莫过于品牌、质量和外观，产品本身需要满足其对于名声、地位及经济优越感、身份象征等心理需求。
除此之外，科技爱好者这部分人群本身对科技产品充满了狂热，他们的收入可能并不高，但是他们愿意承担购买自己喜欢的智能产品。他们的消费力及消费意识较强，产品的需求大多稳定、简单、性价比高并且赋予科技感。
3.重复购买意愿
在实际描绘无锡智能家居集成市场客户的画像时，我们重点关注了本地客户对智能家居产品的重复购买度。调查发现，这种重复购买度基本上沿着依靠产品的稳定性形成良好的口碑，进而后期品质客户有需要装修的或推荐给朋友，从而进行二次消费的路线。
值得注意的是，对于无锡本地大多客户来说，智能化改装基本是来自于别人推荐或是基于个人兴趣，并非必然是他家庭的刚需。因此，怎样把控客户需求，引导新兴的智能化概念显得尤为重要。此外，再加上智能化产品层出不穷，带给客户的体验感参差不齐，售后服务时常不到位，这都造成一些品质客户在听到智能化时，第一反应是拒绝的。扭转客户对智能化的误解，让客户放心售后服务，这才是集成商接触客户良好的基础。
无锡本地集成商的生存现状和发展瓶颈
十多年来，国内智能家居行业砥砺前行，智能家居系统集成商群体在国内外品牌的市场争夺战中逐渐形成，影音商家在融合趋势下正加快脚步跨界而来。
与此同时，在无锡智能家居系统集成商内，越来越多的新面孔开始为行业发展增添了更多的新鲜动力。在市场热潮的背后，从销售、设计、施工、维护的全过程，深耕行业发展的集成厂家也更加看重合作伙伴的专业化程度和团队能力，不可避免地遇到各种情况。
强化本地化配套安装维护服务面临挑战
房地产是智能家居集成市场产业链的关键因素，智能家居是一个多行业交叉的系统，涉及很多产品和产业。随着智能家居行业的发展，在无形中带动了其产业链的发展，加强和房地产开发商的紧密合作，为楼盘提升附加值。特别是与开发商的合作，不仅需要专业的人员施工、专门的公司维护，而且施工周期长，施工费用高。
面对此类业务，现有集成团队面临着三大挑战：
1、施工工期长，项目工作量大。
2、智能家装服务质量不足，难以做到高标准、严要求，安装维护时，真正符合客户要求的并不多。
3、缺少核心竞争力的积淀。智能家居从百花争艳，到现在的逐步规范，场景化和体验化对大部分的设计师而言都很陌生。
洞察客户使用习惯和产品需求成为行业突破口
智能家居集成市场客户在使用购买习惯往往追求“实用”和“简约”，他们对于产品和服务的理解很大程度上来自于一线的集成商和工程师。如果以金字塔模型作为比喻的话，那么金字塔的塔尖是“温馨舒适”、“自然和谐”；金字塔的第二层是“简约”；金字塔的底层是“实用”。只有满足了客户最基本的实用和简约需求，才能去追求更高品质的智能家居需求。
智能核心是化繁为简，稳定便捷为主，因此本地集成商突破的重点，就是简单的个性化智能家居解决方案。通过强大的智能平台，连接和管理家中的诸多设备，让您最喜欢的产品像交响乐一样协同工作，实现您的个性化生活方式。
来自无锡的本地集成商代表李伟，曾被客户要求设计出价值190万的两套智能家居系统，他发现在选择家居系统控制面板时，可以不需要跟面板商对接，直接采用ABB的面板去介入，这个在业界内都比较少见到。安防系统也可以将第三方产品在整合到快思聪的系统，自动切断煤气阀门，打开强开封系统。除此之外，李先生还帮助客户整体家庭灯光做了规划设计。
区域内开拓市场与经营过程的障碍和解决方法
首先，在本地乃至全国的智能家居集成市场，核心技术还是外国霸占，本地个体客户需求不高，以弱智能为主。而品质化全宅客户受到预算和技术限制，不能发挥智能家居的全部优势。
行业技术标准问题无论在哪个行业都十分严重。
其次，用户体验感不佳，大大小小的智能家居集成商太多，产品参差不齐，恶性低价竞争下产品稳定性有待考量。呈现和承诺不符合产品理念，带给客户体验感就比较差，售后服务也跟不上。
因此，在解决方式上，需要切实加强和客户的联系，灌输智能化概念，推荐高稳定性、高性价比的产品，不恶性和同行竞争，做好产品售后服务。
人工智能和IoT趋势，留待智能家居市场验证。
目前，智能家居新行业出现了两个变化：增加了人工智能技术、明确了营造个性化的服务场景这一功能需求。
人工智能(Artificial Intelligence)技术在智能家居领域的应用体现在两个方面，其一是带来了新的交互方式，包括语音识别、语音理解、动作识别、甚至脑电波识别等。技术让人更加自然、灵活、轻松地与智能家居系统进行交互并达到预期效果，新交互形式的最终形态会以家庭服务机器人这样的载体来实施与人的交互;其二是机器学习和深度学习，让人工智能能够更好地了解空间环境和人，进而主动思考判断，真正像一个管家一样为家庭成员提供服务。
根据本次调查结果显示，无锡本地大多智能家居集成商对人工智能技术的加入持保守态度。他们虽承认人工智能是行业亮点，但也只是多了一个亮点，可以进行整合以降低生产成本。但是人工智能必须要跟协议端口配套，如果只是单一的配套产品是无法对接的。所以要整合到系统当中，售后的成本会十分高昂。
因此，目前智能家居还处于发展的初级阶段，不管是客户意识，还是工程商能力、产品形态，都没有发展成熟，未来还有很长的一段路要走。作为一线集成服务商也都期望有更好的技术和产品来应对满足各种不同需要的客户。
采访手记
多年来.活跃在无锡本地市场的服务商群体在所谓“野蛮生长”的市场环境中摸着石头过河，寻找适合各自的发展道路.随着智能家居集成市场的逐渐发展，行业从业门槛也在悄然间不断提高，现如今集成商家也绝非单打独斗可以立足市场，而更多是进人团队协作阶段。随着客户认知度的日渐提升，商家集成技术能力和售后服务需要更加长足的提升。
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集成商有话说
随着行业标准的提高和市场竞争愈加激烈，从事智能家居的公司也越来越多了。智能家居早已不再是简单的控制灯光之类的单品。我们真正需要站在客户的角度去考虑，让客户更加便捷，使用更加方便。
——无锡唯美光电智能科技有限公司技术部经理 何庆
智能化应用在工业上早已有实践，后来逐渐拓展到家庭和社会领域。现在客户有智能需求，意识也越来越强。以后的时智能家居市场会越来越好。大型和小型的，平民化和高端的。平民化竞争会更加激烈，利润会变得更低。
——无锡劲浪影音运营经理 李伟
经过几年的发展，智能家居市场渐渐火热。无锡地区这几年和智能相关的公司如雨后春笋一般，一批转行一批又兴起。小到电器、洁具等都在推崇智能概念，从单品到集成，每家公司都在推崇自己的产品，争相和智能挂钩，但智能家居的市场渗透率还是不高。
——无锡海纳百川科技有限公司总经理 张健
弱电集成越来越标准化，也一定程度推进了智能家居的发展，期待智能家居行业的标准化。随着越来越多大型集团和大品牌公司的加入，政府重视智能化城市建筑，行业还会更蓬勃发展。作为行业人员，欣慰的是看到的是老百姓逐渐接受智能家居带来的便利，相信科技可以改变生活。
智能锁、智能魔镜、智能晾衣架品等产品日趋火爆，我相信日后会转变成家庭生活必需品。但不一定是我们这个行业的主打产品。
——江阴凯佑贸易有限公司总经理徐剑
智能核心是化繁为简，稳定便捷为主，个人感觉减法为重点，透过我们简单明瞭的个性化智能家居解决方案? 丰富个人与家庭的生活。智能平台是智能家居的操作系统，通过连接和管理您家中的诸多设备，这个强大的智能平台，让您最喜欢的产品像交响乐一样协同工作，实现您的个性化生活方式。
——无锡博耳电力控股有限公司工程师任育峰
本文刊载于《智能家居》杂志2018年8月刊第141期，点击即可获得详细订购信息！
