长沙作为湖南省省会，是长江中游地区重要的中心城市，也是全国性综合交通枢纽，京广高铁、沪昆高铁、渝厦高铁在此交汇。2018上半年，长沙市GDP突破5000亿元，第三产业发达，尤其服务业优势明显，居民在影音娱乐、餐饮旅游等方面的消费观念比较超前。
也正是因为本地居民的消费习惯，长沙集中了全国大部分的影音厂家和影音集成商。同时，长沙智能家居市场属于国内发展比较早的地方，而且近三年，发展得比较快。从影音集成到全屋智能，整个市场从实现单一场景进化到全屋智能化控制。新的智能化需求会给本地的智能家居市场带来什么样的变化呢？集成商们又该如何适应这些变化？
近年来长沙市场发展状况
随着传统家电企业和互联网巨头争相布局智能家居，长沙的智能家居集成市场也在积极探索中不断成长，此次受调查的50余家长沙本地集成商中，10人以下的中小型公司达58%，10—30人规模的厂家仅32%，30人以上的占比10%。大部分集成商在本地都设有独立或是合作的展厅，展厅规模集中在120-280平米之间。
1、转型多，集成服务市场不断扩展壮大
随着长沙智能家居市场竞争日趋激烈，从业人员越来越多，但是整个市场比较混乱，智能家居行业难以形成可以统一的行业标准。智能家居从业公司以中小型集成商为主，行业体量有待增长。
长沙迈高智能工程有限公司智能架构师谭阳波告诉本刊记者近年来长沙智能家居集成商如雨后春笋般涌现，不少同行都是做弱电、电脑和音响转型过来，虽然行业知识相对缺乏，也没有足够的工程积累和沉淀，但是这一批队伍壮大了长沙智能家居集成市场。调查数据显示，成立3年以上的智能家居集成公司达到57%，其中有16%的企业已经在行业立足了8年以上，可以说是见证了长沙集成市场的兴衰。
2、市场竞争激烈，客户获取成为关键因素
长沙美孚智能科技有限公司总经理罗雪告诉本刊记者，2018年是行业大年，智能化的消费风向正在快速形成。但是意向客户的成交比例来说有所下降，这主要是因为品牌的选择越来越多，品类越来越广，对于本来就不是一个必需品的产品，消费者意向考虑的周期自然也开始变长。因此对于集成商来说，如何通过各类渠道获取优质客户就显得尤为关键。
在调查中我们发现，2017年销售额在500万以上的集成商占31%，他们大多有较好的获客渠道，如地产、装饰装修等。而销售额在200-500万之间的集成商，主要瞄准的还是C端用户。
3、服务业务需求增大，工程项目向微系统化发展
随着智能化硬件产品的不断成熟，集成服务的范围也在不断扩大，业务量不断增大，涉及安装、维护、软件开发、系统升级等多个环节。越来越多的集成商开始走定制化项目的路线，同时完善售后服务，建立统一的服务体系，满足用户需求。
单从集成商的单体工程平均造价来看，10万以下的智能家居定制业务超过60%，特别是5万以下的项目，占据了42%。据集成商们反映，现在有越来越多的用户开始选择在家中安装无线智能系统，因此在安装中不涉及复杂的安装费用，大部分的成本会出现在售后服务中。同时，微系统套装出现在了越来越多的需求方案中。用户开始接受小区域内的微系统套装，主要是想通过这样的微体验来感受智能化改变，并且有54%的用户会在体验过后向集成商了解全屋智能的定制方案。以下是受调查企业年工程数统计，大部分企业的年工程量稳定在15个项目以上，可以看到，长沙智能家居集成市场发展迅速。
当然，长沙市场的高端定制市场也在不断发展。长沙炫屹-未来家创始人李贇告诉本刊记者高端集成定制更合适高端人士大独栋别墅，其中也有些特别的自动化控制需求，这对集成商也就提出了更高的技术要求及多方设备的整合能力。目前日趋火爆的智能锁、魔镜等单品增加了整体别墅方案的设计卖点，另一方面也确实能够增加整套方案的实用性，趣味性，让客户更加体验到智能家居的智能化。
长沙集成市场本地客户画像
1、年龄分布
湖南安杰斯装饰设计工程有限公司智能部总监王烁告诉本刊记者，长沙本地智能家居用户的年龄层次是以80后、90后这一波人为主流的，00后当然也是未来的主力。而60后、70后，接受度较低。而80、90后的刚需或者改善型住房，是以平层为主的，这不是高端别墅的体量能比的。对于追求生活品质的小年轻来说，一套平层的智能家居可能也就是一个地暖的价格而已。在他看来，长沙智能家居市场未来属于平层，并且平层的用户更倾向于选择微系统套装。这也和我们的调查数据不谋而合。
调查显示，长沙当地市场各个年龄层都存在，但主要以年轻群体为主。50%为20-40岁左右的白领、年轻人，30%为40-50岁左右的中年人、20%为50岁以上的中老年群体。
2、重复购买意愿
长沙本地的集成商认为用户的重复购买度这个问题，主要取决两个方面。
集成商或服务商对客户的承诺。不浮夸系统功能和产品性能，在签订合同前就告知客户可以实现什么功能，达到什么效果。避免承诺未达成，导致客户心理有落差，失信于客户。二、产品选型很重要，家庭客户更加注重稳定性。所以集成商们需要了解系统的稳定性和测试产品实际技术标准和参数。
长沙本地集成市场现状和发展趋势
1、单品爆发
当下，智能单品的快速成长程度已经远远超过系统级的智能家居，从目前C端市场的整体情况来看，智能单品的出货规模大于智能家居全屋系统的走量。
目前智能家居对于集成商的障碍来说，还是主要集中在消费者对于智能化场景的认知度上面。认知度不高带来的是就是对场景设计理解的不透彻，对于产品技术差异化的认知模糊。此时，智能单品就是一个很好的切入点，消费群体在往年轻化的趋势走，单品的接受度越来越高。
可以说，智能家居单品让原本在消费者心理较为陌生的“智能家居”，生起了一团火，有了知名度。而在长沙，背景音乐系统就是很好的敲门砖，有许多用户在安装背景音乐系统后开始向集成商咨询全屋智能集成定制。长沙的集成商们会根据用户提出的需求，帮用户设计好智能家居，同时让用户参与进来，以智能家居中控为核心，整合智能锁、电动窗帘、背景音乐等单品，让用户的参与感、体验感更强。
2、高端定制
湖南腾米智能科技有限公司总经理李兆认为高端集成市场的竞争一直都很激烈，就长沙本地而言，很多国外总线的牌子早已经有本地的代理了，这两年也有越来越多的国产品牌加入进来，但做与不做，首先要考虑到集成商自身的情况和资源。盲目入局，是有很大风险的。
当然，高端集成定制市场会被压缩。智能家居以后不像以前那样遥不可及，随着中国物联网崛起，国内智能家居产品和技术肯定也会日渐成熟，在不久的将来我们普通大众也可以少花钱从而获得更加稳定可靠、高度集成化的智能家居系统。高端智能定制肯定是会一直存在。高端定制始终代表着这个行业技术上的前瞻性。
高端定制最主要的还是通过个性化模式解决生活中的不便。湖南安杰斯装饰设计工程有限公司智能部总监王烁告诉记者，曾经有一个客户睡眠质量差，于是团队特别做了一个夜间场景——睡眠模式。夜晚，当用户躺在床上，睡眠模式开启，温柔的背景音乐响起，20分钟内，音乐的音量是由50%逐渐减弱至0%。而不是骤停，给了用户很强的舒适感。
同样，第二天早上，起床模式也将自动开启，定时开窗帘，结合背景音乐，随着时间推移，音乐的音量逐渐变大。比起原始的手机定闹钟来说，智能场景有个音乐由弱到强的过程。用户在体验后表示非常满意这样的场景模式。
3、精装趋势
湖南摩西智能科技有限公司总经理黎金航觉得和房地产公司合作来说，每个公司其实优势都不一样。如何替房地产开发商去规避风险，如何保证服务质量，这些都是需要注意的。不同的开发商的想法都不一样，有的考虑成本，有的考虑整体进度，有的考虑合作方公司品牌和实力等等。存在的挑战无非是资金实力还有一个后续的维护成本。集成商们应该尽早的将这些问题前置，来提前准备，提早预防，规避不必要风险。
许多长沙集成商将房地产作为公司早期市场的切入点，房地产项目需要厂家的深度支持，面对的技术整合问题，以及对团队资金链的要求很高，对于集成商来说还是承担了一定的风险因素。
近年来，“楼盘精装化”政策逐步应用落地，二三线城市高端楼盘不断增多，以住宅为平台，兼备建筑、网络通信、信息家电、设备自动化，集系统、结构、服务、管理为一体的居住环境正在进入越来越多用户的生活中。智能家居生态环境日新月异，面对产业新格局下的智能家居集成服务市场发展，智能家居的服务体系也迎来了变革，“服务价值”成为新一轮创新热点。
人工智能与IoT技术发展对智能家居渠道带来的影响
人工智能和智能家居是个互补的概念，不存在冲击，更多的是赋能。作为一线集成商来说，需要加强学习、了解优势，取精华去糟粕，应用到智能家居系统中去。其实，智能家居不应该是仅仅看起来很炫酷的东西，而是简单、实用的系统以及给用户带来便利的生活场景。
湖南驰慧科技应用有限公司总经理吴驰贤认为，今后的产品越来越趋于人工智能化。如今随着人工智能和物联网的发展，AI+IoT在逐步赋能到智能家居领域，两者给智能家居产品提供了支持和帮助，使产品越来越懂你所想。在做项目的过程中，他发现一个有趣的事情。天猫精灵、智能机器人等涉及语音控制的产品，会比较受消费者喜爱。人机交互给了用户很强的体验感，用户也更会为这样的产品买单。
当然，人工智能与IoT技术发展毫无疑问会加速智能家居市场的发展，并让更多的普通消费者了解和熟悉智能家居是什么样的情况。湖南腾米智能科技有限公司总经理李兆认为，在人工智能与IoT的上半场，其实是借助智能家居，实现所谓的“万物互联”，让更多的家用设备智能化，产生使用数据。到了人工智能与IoT的下半场，运用大数据分析，更加了解用户的使用习惯，并且自主学习进行设备互操作，实现真正的人工智能。
采访手记
总体来说，长沙本地的智能家居市场发展已经到了新阶段，在未来，全屋智能集成和服务体系搭建将是本地集成商们发展的重要方向，在智能家居消费升级的环境下，大家能否做好准备？让我们拭目以待！
最后，感谢各位参与调查的智能家居集成商朋友们，谢谢你们在百忙之中能够参与其中，在过去的几年，智能家居市场的快速发展带给我们更多的是对于未来的期许和对现在所从事的这份事业的认同。今后让我们继续共同努力，扎根服务市场，聚焦区域，连接未来！
集成商有话说
总的来说，整体的行业大环境越来越好，消费者对于智能家居认知度，信任度的提升让我们作为集成商越来越有信心。
——湖南摩西智能科技有限公司总经理 黎金航
客户维系确实是我们需要面对的一个很大的问题，几乎所有的客户都会有使用问题。但是稳定性不好的主要的原因大部分都来源于网络环境差，导致设备掉线，和产品自身有问题的还是少之又少。当维修上门的时候，我们一定要耐心的倾听客户的使用反馈，做好检修，维护。总而言之，客户维系决定了企业口碑，用户之间口碑的传播是一笔无形的财富。
——湖南腾米智能科技有限公司总经理 李兆
以后智能家居发展，集成商和服务商要想在智能家居行业走的更远，我认为是产品+工程服务模式。未来的智能家居，将会越来越简单，贴合大众。现在集成商们用的大多数智能家居系统，对技术门槛和工程经验要求较高。而未来，“傻瓜”智能应该会大爆发，门槛将越来越低。
——长沙迈高智能工程有限公司智能架构师 谭阳波
做智能家居，最基础也是最重要的是施工规范。很多时候系统出现问题，实际上是在安装施工过程中不规范操作导致的，这样不仅会造成材料浪费也会占用反工的时间。因此在全屋定制的方案过程中一定要处理好施工的全流程。
——湖南豪庭智能科技有限公司总经理 龚晓帆
作为集成商，我们希望在反复的行业洗牌过程中，无论新加入本行业的智能公司还是老牌的智能公司，大家共同培育好这个市场，公平竞争，合理利润，各家做出自己的特色，不要杀鸡取卵，盲目追求短期收益，或者采用忽悠客户方式去为了签单而签单，大家一起共赢的方式来收获到属于我们的财富和自我价值的体现。
——长沙炫屹-未来家创始人 李贇
作为技术型的智能家居集成商，一定要走在行业的最前端，了解到最新的技术和理念。我们只有要让自己变得更专业，才能说服客户，才能不被行业大潮所淘汰。
——长沙美孚智能科技有限公司总经理 罗雪
智能家居这块领域，最缺的是体验，每个人对家庭的需求不一样，需要亲身体验、设定并管理。智能家居不是一个个的家用电器，而是一套系统，根据用户自己的需求和想要的效果，设定场景，有很强的参与感。同样，智能家居集成商也不仅仅是销售产品而已，而是提供给用户另外一种生活方式。
——湖南安杰斯装饰设计工程有限公司智能部总监 王烁
一入智能深似海，唯有稳定活下来。智能化全屋定制的趋势下，集成商还是要以客户的实际体验为核心。
——湖南润创科技有限公司总经理 段润平
维系客户方面，我的心得体会是，智能家居体验好、产品配置优、产品功能全、工程实施好、用户精简沟通很重要。在工程实施中，需要产品配置、选型，并且多方对接、融合。实施过程中，充分与用户沟通，按方案精确做好工程，给用户满意的答卷。
——湖南驰慧科技应用有限公司总经理 吴驰贤
本文刊载于《智能家居》杂志2018年12月刊第145期，点击即可获得详细订购信息！
