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CSHIA微课丨线下体验店赋能智能家居新零售•线上研讨沙龙成功举办

2021年11月4日下午,CSHIA微课•新零售主题系列沙龙第四期 | 线下体验店赋能智能家居新零售线上研讨沙龙成功举办。

智能家居零售业态和服务模式快速迭代更新,为继续理清市场现状,洞见行业趋势,智能头条(微课堂直播)、智能家居杂志、数智网联合推出“智能家居新零售时代”线上沙龙。

本期线上沙龙邀请到安徽宸轩智能科技总经理桑国仓先生、绿米联创北方大区运营管理总监商莹女士、Sonos全国线下总代理运营负责人苏广义先生、杭州易庐智能总经理潘君伦先生展开云端对话。沙龙由优互传媒·智能家居全媒体执行主编朱亮主持。

围绕如何突破销售、对新零售的理解、客群画像、亟待突破的要素等四大板块展开研讨。

今天的CSHIA智能家居微课堂为大家整理了4位嘉宾在四个板块中分享的要点金句!

安徽宸轩智能科技总经理桑国仓先生

1.就安徽市场来看,从13年至今,整体消费需求呈上升趋势。消费者的品牌认知度上升,经销商的专业度以及服务体系也在不断完善,未来更多的方向是我们自己“内功”的提升。

2.区别于传统的开店、卖货,新零售要走出去,吸纳新网络、新媒体等媒介。产品卖出去不代表结束,要在每个环节提高专业素养;其次在销售手段上,用单品引导式、传导式消费;作为本地集成商,直接对接厂家,形成短而有效的对接,简化过程,回归服务;不排斥任何一个新鲜的销售手段,给客户更多信息获取源。

3. 13-16年安徽市场上更多的是50后、60后群体,消费偏攀比、对比心理;16-18年安徽包括全国房价提升,60后、70后居多,选房心理是改善型住房 ;19-21年50后的孩子们进入婚房置办阶段,有了新的消费观念,多以90后消费为主,80后也具有改善型消费能力。随着市场的发展,品牌认知提高, 教育层次的提高,消费者再购买行为就会有很清晰的认知,同时也会参照设计师美学,对智能单品的性能要求高。

4. 就安徽市场来看,亟待解决的是团队、员工的培训,产品技术、成单率的提高。客户认知水平提高,消费越来越理性,客户需要让自己的钱花的值,除了营销水平,更多的是自身专业素养的提升,如何把产品的更大价值交付给用户是需要进一步提高的方面。

绿米联创北方大区运营管理总监商莹女士

1. Aqara是绿米联创的子品牌,19年销售额已经过亿,每年也是翻倍增长;最开始的定位就是以全屋智能体验为主导,为线下的体验者提供全套的服务。目前北方市场因为接受度慢,市场容量走的慢,那它的发展空间相对就大些。

2.与之前传统零售不同,新零售是依托互联网 、大数据分析、 物流服务等环节;新零售阶段,人在第一位。绿米的加盟商是直接签约品牌,直接对话品牌,由厂家直接对话加盟商,双向传递终端客户需求,更好的定制化服务;利用系统和大数据分析,做到线上线下统一化。作出客户所需要的方案 ,上门安装售后;加盟商提升时间效率,以用户为核心,结合线上线下,使客户体验全方位的场景和服务。

3. 大数据分析,我们客户80%都是80-90后,20%是60-70后,因为智能家居产品属于改善提升生活品质的需求,第一时间能接受此观念的是年轻消费群体。通过年轻群体的种草,以及对未来生活舒适度、安全度的需求,中高年纪群体也会慢慢接受。

4.亟待解决的第一点是布局,重点城市重点布局,布局得当才能高效获客。门店、体验店同时布局,以C端客户引领B端,C端客户认可产品和场景 了,那B端也会随之提升。第二点是人才管理,绿米有服务商大学,进行人才的梯队培养。

Sonos全国线下总代理运营负责人苏广义先生

1.进入中国市场11年,国内线下传统渠道更多基于单品。目前国内外有20多个品牌,能达到全品类互动。品牌深受欢迎的点基于WiFi技术,不需要蓝牙,稳定性强。其中,多房间互动,多房间放不同曲目是一大亮点。未来的目标是对接更多品牌,给消费者带来更新的体验。

2. 传统的零售模式是现金、现场、现货。新零售追求目标是提高客户感受,提高运营效率 ,保障可持续发展。新零售能给到消费者更多体验,不单是销售单品,引导客户多元化消费;新零售引流模式更加丰富多样,利用智能化的新媒体工具,曝光更快、更高效,新零售模式还要更重视现场体验。

3. 80、90消费群体占主流,因为还不是刚需。但是随着老龄化的增加,会慢慢变成全消费群体。目前从影音单品来看,老人喜好度相对年轻人差一点。

4. 根据一份报告统计,顾客从销售人员身上得到的价值达到37%,销售人员不单单是对产品的了解,更多的是销售技巧,服务意识。消费时代在变化,更多客户想得到的是价值,在乎是不是价值大于付出,我们需要做到从签单到最后的成交,让客户体会到更多的附加值。

杭州易庐智能总经理潘君伦先生

1.整个行业越来越大,从业者也越来越多并分化。想提升需要做好定位,必须有综合能力和组合拳,也就是业务分层。先保障日常流水,其次精耕细作;“吃饱+吃好+吃的有调性”用这样组合拳去突破瓶颈。

2. 新代表了憧憬 ,用“三高一低”来概括:效率更高,提高效率中,体验这一点尤为重要;黏性更高,与客服有更好黏性,服务就尤为重要;效益更高,就是要有一定的复购率;费用更低,最重要是贴近客户,把获客成本、转化成本、售后成本降低。

3. 总结为四类:尝鲜型:仅仅是有兴趣爱好,以单品为主,关注产品本身功能,这个年龄跨度就会大些。刚需型:一般是80-90后,希望家里有点新鲜感,用智能产品取代传统产品,探索性要强,基本住房以小户型为主。改善型:70、80后为主,称为“小太阳家庭”,不仅仅是尝鲜,更加关注产品体验,比如灯光、调光的需求。享受型:年龄偏大,可能不懂智能家居原理,但是更关注自己内心的感受,不关注实际带来效果,而是能体现个人的社会地位价值。

4. 产品跟内部员工要有匹配度,内部员工与客户要匹配。怎样培养企业员工是痛点。智能家居行业归根结底还是服务行业,离不开服务型人员,最好的销售人员、技术人员还是来自服务业、建材行业。

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《线下体验店赋能智能家居新零售》

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