智能头条

2021智能家居行业洞察:赋能“泛家居”行业

为了更好的搭建行业沟通和交流的平台,获企业积极支持,继苏州、上海、杭州后,这一期走进企业,来到广州,受访企业:河东、罗格朗、奥科。

2021年已过大半,针对B端和C端市场的布局,虽然智能家居企业都各有不同,但全屋智能是未来发展的必然趋势成为行业的共识。地产精装智能项目中,前装与后装市场如何做差异化打造?未来,在保持行业传统优势的情况下,智能家居企业将寻找更多的合作伙伴,融合“泛家居”行业生态圈,实现双向赋能。

智能家居销售渠道中,针对B端和C端如何布局?着重的渠道是哪个?


何检先生

广州河东科技有限公司(HDL)

CEO

更多的还是B端,前期主要开发渠道商、工程商等群体为主,后期多数为系统集成商。未来也会继续坚持以B端为主。未来,品牌触达用户的方式变得多样化,与其他品牌和成熟的体系结合去推荐给用户,例如今年很火热的,照明灯具与电动窗帘这两者的结合,用户体验就特别好。C端消费者很难接触到真正的智能化,家装公司和设计公司可以影响C端用户,河东既有的渠道商有专业的能力承接这类业务,最终与用户的连接需要通过渠道商。


卢文洪先生

罗格朗中国

楼宇系统产品总监

To C的智能家居系统客单价低,通常在数千元到数万元不等,交付渠道多为智能家居集成服务商、装饰企业,通常由服务商进行产品销售和安装整体服务,或者用户自行购买和DIY,电商在智能家居系统的交付中发挥重要作用。另外To C的智能家居系统安装周期通常较短,要求智能家居系统的方案设计比较标准化。因此针对C端的用户,我们同我们的经销商合作伙伴在全国一线城市开展智能家居门店,让C端用户可以方便的体验和购买我们的产品,并且可以享受专业的安装售后服务等。针对不同的用户需求,我们推出IOT标准套装和豪华套装产品,并且同步在电商渠道上售卖我们的产品,让用户可以更方便的购买我们的产品。

To B的智能家居系统多以项目形式出现,通常需要一个专业的系统集成商进行集成,产品采购与集成安装有可能出现分离,尤其是房地产精装房智能家居项目,通常会出现房地产商向智能家居厂商进行集采,然后再委托系统集成商进行集成安装。另外ToB的智能家居系统甚至要与智慧社区、智慧安防、智慧酒店管理系统等进行系统对接和开发。这就要求针对ToB市场的企业要有一定研发对接实力。

针对B端的用户,我们罗格朗有专业的销售团队和研发团队来针对不同的项目提供最满足客户需求的方案。另外我们也跟专业的经销商伙伴一起合作来推广我们的产品,同时我们也会与房地产商进行合作,参与到房地产商的集采招标中。

目前我司主要侧重在B端市场的房地产智能家居和智慧酒店这两块。但是针对ToC的巨大市场容量和消费潜力,也是未来我着重考虑的方向。

智能电机产品在B端和C端,如何做差异化打造?


刘胜利先生

广东奥科伟业科技发展

有限公司 总经理

在B端市场,走品牌化和定制化路线,主要以提供整套解决方案为主,全屋智能里针对窗帘、电机、晾衣架、门窗方面的解决方案。B端客户群体比较理性,特别是智能地产客户及成品帘客户能够考虑到整个场景下用户的使用需求。

在C端市场,走品牌化路线,不做定制。C端产品的产品设计会做更容易让业主DIY安装,对于已经装好开合帘、门窗的用户,增加智能化的需求,在不改变原有窗帘或线路的情况下做改造,利用新能源供电、锂电池储电也能实现智能化窗帘场景改造。

同时B端产品和C端产品也有通用性,以手动卷帘为例,手动和电动都是同样的卷管,可以直接拆卸装入电机,或者将电机安装在窗户旁边。

公司对地产全屋智能的前装市场和后装市场做了哪些差异化打造?


何检先生

广州河东科技有限公司(HDL)

CEO

前装和后装本身的差异就很大,目前做的更多还是前装的全屋智能。地产行业受政策影响,增量放缓,存量增多,处于存量盘活的阶段。地产精装智能的渗透率较低,提高客单价和渗透率是比较难的两点。

后装的无线是以基础部分做主干,增加部分场景例如照明、遮阳等,再加一些单品(智能音响、扫地机器人),但无法做整合的内容。目前的产品形态和技术决定,不会有大量后装的项目存在。后装还是需要重新布线,因人的需求、居家环境的都在变化。


卢文洪先生

罗格朗中国

楼宇系统产品总监

前装是指在用户装修之前就提供智能解决方案,基本是基于总线的安装。这种布局方式,相比后装智能家居而言具备服务稳定、连接高效,“一次付出,终身回报”等优势,但也面临着一个极高的落地门槛:触及用户刚需的前装市场,用户不止在意产品丰富性和体验完整性,更对售后及安装服务提出高要求,同时,相较于后装,前装的费用相对高昂。

针对全屋智能的前装市场,我们有有线的KNX,SCS,485,也有无线的IOT等一整套的产品可供客户选择,另外针对不同的家装风格,我们有丰富的面板系列,如逸景,逸远,未莱,奥特,Livingnow等系列可供用户选择,面板的材质上我们也有多重选择,除了常规的PC材质,我们还有金属,牛皮,水晶等材质可供选择,并且支持颜色和材质的定制需求。另外我们有专业的售前售后技术服务团队可以满足项目的落地和售后问题的处理。

后装市场,相较于前装,后装更偏向于一种DIY的智能生活方式,价格低、自由度高、安装方便,无需重装任何水电,即买、即装、即用,轻松享受智能生活。对于这部分的市场,我们主推无线IOT的设备,我们针对不同用户,我们有一个标准的套装和一个豪华的套装可供用户选择。另外为了方便用户安装使用,我们有单火线的产品可以直接替换原有的开关就可以实现灯光的智能控制等功能。

未来成熟的智能家居市场,应该是以前装基础为铺垫,同时预留互联接口,并将接口标准化,用户再通过后装延伸,构建定制化、私人化的系统。这种前后端协同完善家居智能的方式,才能让智能生活回归本质。


刘胜利先生

广东奥科伟业科技发展

有限公司 总经理

前装和后装市场分两个维度,一个维度是前装市场和后装市场的产品是通用的,地产可能前期交付的标配,一般只做2组电动窗帘,服务商在落地的时候也会去接触物业和业主,了解实际需求,后期增加电动窗帘,使用同样的对接协议即可。

第二个维度,对于已安装窗帘、手动改电动的用户,可以只需安装锂电池+无线通讯协议的模块,还可以利用太阳能等清洁能源来供电,实现改造。

全屋智能落地中,传统方式与设计师合作的项目,有哪些新的需求及难点?


何检先生

广州河东科技有限公司(HDL)

CEO

智能家居的品牌或者厂商,习惯了B端思维,多数围绕产品和技术的讨论,缺少用户语言。设计师离用户最近,设计师的群体也很庞大。但设计师对智能家居的了解比较少,主要有2方面的担忧:智能化不够真正的智能,售后服务麻烦。设计师将智能+家装的打包提供给用户,智能化的交付做的比较初级,用户很难发现智能的价值。河东未来希望能够与行业内优秀的设计师合作,做一些标杆性的项目,带动更多的设计师来参与。


卢文洪先生

罗格朗中国

楼宇系统产品总监

在全屋智能的项目上,对于不同产品类型之间互联互通是设计师首先要考虑的需求。但是对于不同的产品类型,其采用的协议和连接方式都各不相同。如今智能家电行业用的最多的WiFi和BLE协议,智能开关面板等用的KNX和ZigBee协议。为了满足设计的多样性和家居风格的匹配,这些产品往往不是一家企业可以提供的,这就给项目实际落地带来了比较大的技术壁垒。当然随着各企业之间的合作和平台厂商的推动,包括智能家居标准协议的融合,相信未来会逐步减低全屋智能家居的使用门槛,让全屋智能走进千家万户。

区别于传统销售模式,新营销模式下,对于渠道布局有哪些创新?


卢文洪先生

罗格朗中国

楼宇系统产品总监

新的营销模式主要建立在互联网之上的。而互联网上如何去体验和感知我们的产品,这个相对于传统的销售模式就相对比较困难。对此我们在各大视频网站平台和我们的微信公众号上发布一些我们产品使用和应用场景的一些小视频和推文,让用户可以快速的了解我们的产品。

同时在各大电商平台如淘宝和京东这些平台上,我们会有自己的专营店,用户可以方便的通过互联网来购买我们的产品。

公司未来对于智能家居市场的布局,有哪些阶段性的计划和目标?


何检先生

广州河东科技有限公司(HDL)

CEO

寻找合适的通路,让产品更好的触达用户。未来智能化的改变将更多的关注用户,对于如何找用户,用什么方式打动用户,用户的需求等这方面尝试做一些创新与引流。

双向赋能,寻找泛家居生态行业的合作伙伴,如家装、设计、整装、高定等企业,品牌已具备基础,也有成熟的体系,想转型智能化。双方可以合作推广,获得更多用户的认可。

刘胜利先生

广东奥科伟业科技发展

有限公司 总经理

公司有对内和对外的计划和目标。对内部布局,打造全球AI定制窗帘电机最大的生产基地。实现全自动化生产,拥有智能化生产系统,实时查看生产状况、产品检测,减少人力误差。这是今后奥科将长期投入做的事情。

对外在行业内的布局,不仅增加销售人手,也会增加研发投入。目前的全屋智能还是半智能的状态,主要的控制手段是手机和APP。未来,单品将提高智能化程度,做好对智能家居厂家的协议对接,能够随外部环境温度、日光、气候等情况的改变,实现主动智能。

2021年已经过去一大半,您看今年智能家居的关键词有哪些?


卢文洪先生

罗格朗中国

楼宇系统产品总监

关键词一: 数据安全。因为近段时间国家陆续颁布多部与数据安全相关的法规(《数据安全法》9月1日正式实施,《个人信息保护法》8月发布,11月正式实施),国家在立法、司法和执法层面都加强对数据收集、使用的监管,特别在涉及国家安全、个人信息和隐私保护方面。罗格朗集团也于2021年10月启动对中国子公司的数据安全审计工作。根据评估建议,我们需完善与客户、供应商之间关于数据收集或提供、开发使用等方面的责任约定。

关键词二:全屋智能。虽说目前智能家居市场在中国仍是单品为主的时代,但全屋智能是未来智能家居发展的必然趋势,同时智能家居也正加速从“智能通用”向“定制服务”发展,智能化、精细化、与个性化的消费需求,使得消费者对智能体验有了更高的要求,而全屋智能凭借其稳定的连接、一体化的控制,受到越来越多的关注。2021年,对全屋智能来说,最大的一个发展趋势将会是融合,全屋智能将会深度融合地产和家装,从前端渠道开始深入地产家装项目,从而深刻影响传统家装的布局。


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