“智见生活•智敬未来”，智能头条近期推出国内首档智能家居财经对话栏目——《智见》。CSHIA秘书长周军先生近距离对话智能家居业界大咖，解读行业发展趋势。
本期对话嘉宾邀请到了厦门智小金智能科技有限公司总经理胡思林先生，将从市场环境、企业发展、行业变化、个人感悟等维度进行全面讨论。
2022年市场环境与智小金发展状况
周军：2022年基本上过去一大半了，就剩最后一个季度了。首先跟我们谈一下，智小金这一年的发展的情况，第二个就是你怎么看待2022年市场上的一些变化？
胡思林：智小金很早就成立了。2018年，是整个金牌体系里一个内部的研究机构叫智能家居研究院，在2020年的时候成为了一家独立法人公司，叫厦门智小金。
2020年疫情，我们刚刚成立，那时候还是挺困难的。到2021年、2022年期间也做了不少事情，现在除了跟整个金牌体系在做一些联动，做一些设备的联动，定制家居的融合之外，我们也做了非常多的智能单品。
今年整个市场的变化其实尤为突出，特别是从定制家居这个行业来说，疫情封了三个月，市场萎缩，整个体系内的经销商跟加盟商其实过得并不好。
过得并不好的时候，我们现在就打算从智能出发，在团购、微团上引导加盟商去接触定制家居和全屋智能相结合的全新发展。
从大环境层面看，整个行业里面有些还是比较困难的。包括了上下游的服务商，包括我们自己的一些相关的供应链也相对困难。
但是我认为这只是一个过去，就像我们董事长讲的，新零售跟零售总体还是向上的，其中是有一些波动，在波谷的时候我们做好事情，然后在波峰的时候我们再采取发力做一些渠道的拓展。
智小金发展定位
周军：从2020年疫情第一年开始，一直往后这几年中间，其实智小金的品类是在扩充的，而且有些品类是往家居里面进行升级渗透。
比如说里面有一些扫地机，有一些按摩椅这些品类，智能卫浴这些产品都已经多起来了，背后的考量是什么？还是要配合金牌全屋定制的场景化需求？
胡思林：这就提到了智小金本身的一个定位，智小金本身在金牌体系里面是一个孵化型的团队，从最早的研究院到现在的一家独立法人公司，当初我们在做智小金品牌的时候，其实无非就是想和定制家居的这些客户多产生互动。
定制家居的这些客户的粘性是8年，我们做过统计，买橱柜、买衣柜、买全屋定制，今年买完了，基本上是8年才会再进行交互。
最早做智小金品牌的时候，就想通过智能家居去做一个联动，所以最早我们做了扫地机、按摩椅、智能门锁等等一系列的作为配套产品给到用户来进行智能联动。
然后在整个创业的过程当中，或者在整个团队战略微调小步快跑的过程当中，产生了很多的变化，最早是配套产品，后续也基于整个定制家居的经销商，去做全屋智能。
举个例子，在苏州我们的经销商把比如说我们15万以上的这些客户信息全部给到我，我来进行转化，转化完了之后他要定制，他要装修，我们这边其实是一个非常前端的用户信息的一些入口，来到我们的门店，基本上都是有装修需求。
一旦有装修需求，就有智能家居的需求，所以我们想做一些转化。我们想基于定制家居做全屋智能，但是坦白讲毕竟还是跨行，两个行业不一样，智能家居的不太理解定制家居的逻辑，定制家居不太理解智能家居逻辑，所以在转化的过程当中的话有点辛苦。
作为一个中间商或者说中间方，我们协调了定制家居的经销商跟智能家居的服务商来进行联合，在此过程当中就会出现了一些大家都不能理解的一些事情。
比如说跨行，然后这个是微调的第二部分。后面我们调整也是去年年底我们董事长和整个高层开会，我们调整了，要作为融合创新的领导者。
刚才我在会议上面也提到，现在玩家阵营挺多的，小米、华为是手机的阵营在玩智能家居，互联网阵营天猫跟小度是一个大的阵营，然后在电器阵营的话，海尔、美的、TCL其实也在做。传统的智能家居阵营，像摩根、欧瑞博这些也做的挺好的。
然后我们想，是不是跟他们在正面赛场去做PK，或者说去做拼杀，其实还蛮累的，确实我们时间成立也比较晚，
所以我们当初定义的说是不是在第五阵营，在定制家居的维度上面去做一些智能家居，去给这些冰冷的家居，注入一些科技，赋予它们智能。
所以我们现在策略调整成是一个以定制家居为主切入的智能家居，这就是您说的智小金目前的定位的问题。但是之前的这些，其实都有在做。
但是，会把它放慢一点，我们还是先切入到这个赛道。如果说这块能做成的话，其实整个行业变革是挺快的。
周军：我是非常同意这个思路的，因为本身做衣柜橱柜对空间的理解要比全屋智能厂家更深，对吧？
我们这个行业也走到大家在提场景化这样一个概念，那场景化其实最终落地的就是空间，在这个空间里面，我们用什么样的面板，什么样的控制方式，什么样的一个控制场景的呈现模式，才能更好的让用户在这个空间里面过得更舒服。
这一点其实本身也是你们的强项，所以我觉得现在你们走这条方向，我觉得可能会给全屋定制的行业，大家居的行业带来很大的一个变化。
怎样看待平台型企业入局？
周军：刚刚你提到的一个问题，就是平台企业下场。其实天猫也好，百度也好，甚至说像华为这种手机巨头进入这个领域，你怎么看待这个现象？你们跟他们之间也会有一些合作吗？
胡思林：其实我们跟像小度跟华为其实都有在合作，我不把他们称之为竞争对手或者是友商，我们觉得是合作伙伴。
我们举个例子，厦门的华为店跟我们自己的店在隔壁，他们希望智小金的产品能够放到他们的场景里去，特别他们提到说你们柜子那么的漂亮，柜子那么的智能，很多智能的产品能不能给到我，然后你来接入平台，完了之后我帮你展示，来帮你去做销售，这是一个方面。
第二个方面 PLC 其实我们自建的一个云平台，我们现在有 Zigbee、蓝牙、Mesh，还有我们也是做KNX这块的，有个总线制的智能家居的网关，我们在跟华为总部也聊了蛮久了，我们也想说PLC这块能否作为智小金在智能家居的生态链当中的一环（生态链指的是连接这一块）？
其实我觉得这块是不冲突的，反观现在大多数的智能家居厂家在做线下的门店，一直在开门店，我是想打一个问号。
我们是切身感受到整个红星美凯龙居然之家客流在萎缩，然后现在我们自己门店的这些导购店长都在网上去发布一些微团团购，吸引人流来进行进店，其实现在门店还是蛮痛苦的，蛮难的。
我倒不看好说目前一窝蜂的大家都开店，我记得好几个智能家居品牌以前在做地产的，现在也想去开店，那开店每个人都开店，开完店之后，你的客户从哪里来？你的需求从哪里来？完了之后你能否有一个引流的入口？其实我对这块还是有保留的。
周军：我非常同意你的观点，但是它前面的原因是什么呢？这些做地产的，因为地产整个的下降，所以他们那一块的业务支撑不起来的。公司没有办法，就是所有把这些人全部倒逼到零售渠道来，所以就是说你看的问题非常对，他们很多现在关注是什么？是客户而非用户，所谓的经销商是客户，你掏钱进货加盟，对吧？
我的流水是可以跑起来的。但实际上就是说针对真正的用户怎么去提供服务，怎么去做交付，其实很多厂家做的不够，另外还有一点我们一直在说的，你看金牌做到今年，全国也就在这么多门店，对吧？
胡思林：3000多家。
周军：这后面一个逻辑是什么？不代表你的公司架构能支撑这么多店。金牌还是上市公司，金牌也说目前我们支撑3000家店让他们活下来往前走，但如果说你一个创业型公司，或者说你完全提供智能家居产品的一个公司，你一下支撑1000家店，你的组织架构管理模式一定是支撑不了的，对吧？
所以我也跟你同样担心，但是大家都在一股投资在不停的开店，所以我们最近两年你去红星、居然、六空、月星，都到智能家居这个领域来，因为他发现其他品牌不怎么开店以后，发现智能家居这个领域开店积极性很高。目前这样一个现象，所以我跟你的认知是非常吻合。
如何看待地产智能化？
周军：金牌之前也做了很多地产，包括智小金也配套去做了一下地产，那么针对于地产这个模式，你们有什么应对？因为它仍然未来还是一个很重要的渠道，虽然今天在下滑，但这个需求未来还是有恢复，但是不可能像前几年高速增长了是吧？
胡思林：地产这一块，其实从金牌的主业，厨、衣、木，就是橱柜、衣柜、木门，定制家居的角度上来看，其实我们做了十几个亿，已经跟零售是平分秋色。
但从去年到今年还是大幅萎缩，它会萎缩就代表了不管是地产带动了像什么防水瓷砖、卫浴，定制家居会往下萎缩。但是地产目前对智能家居的需求，从我们讲传统智能家居就是这些灯光、窗帘、面板这些其实还是会有的，只是说量它没有以往那么大。
第二个我们这次也有跟美的旗下的睿住智能、包括绿城合作，其实也有做了好几个样板房，慢慢的他们希望在一些高端的楼盘跟项目，做一些跟定制家居相关的一些智能化的产品，这也就我们现在能给金牌的一些强项赋能。
举个例子，疫情期间，北京的几个项目，我们做的样板房也深受好评，什么意思呢？在玄关柜里面加出一个感应式的洗手液，其实这个事情对于大家来说都挺正常的，但是没人做得了，就金牌这样的企业或定制家居这样企业能做掉。
它的玄关柜内置的一个升降式的洗手液，然后再加上一个带的负离子吹风，对入门玄关消杀。
前期也是我们一起跟他设计的，对于做消杀一些公司，或者说做洗手液的公司，产品不难，但放进去挺难的，要先给我们来做，这是第一个。
第二个在阳台跟卫生间的空间，特别在阳台，我们现在给它定义成一个清洁站，就是抹布都放在那边，我们现在市场上面云鲸也好，其他品牌也好，有一个大型的带水箱的扫地机，我们给他开了个口，做了一个很漂亮的在跟柜子相结合的东西，扫地机就可以隐藏到我的定制家居里面去，这样子的话跟它摆在客厅，跟他放在那边其实感觉是不一样。
所以这块我认为在地产这个角度上面，在柜子上面做一些好玩的，或者说更实用的一些功能，是未来我给金牌或者给我给定制家居的一个方向一个赋能。
说回到地产的情况，我觉得这个时间至少也得2~3年的时间，然后慢慢的把这波过完之后，经济可能慢慢的恢复往上行之外之后，我觉得地产才能恢复到原来的样子。
周军：我也参观样板间了，它在收纳这个地方做得很好，而且它把所谓的智能甚至有些也不一定叫智能，就是自动化，这个地方做得很好，所以说我看到整个橱柜上面就是按键，甚至手势上面降下来到一个合适的高度。
其实我觉得这种东西未来可能是会越来越多的得到年轻消费者的认可，符合现在年轻人对住房的一个需求带来的变化。
怎样搭建服务体系？
周军：智能家居是很重服务的，这个服务层面你们是怎么解决的？还是说你另外招一批经销商专门去做服务，还是说你委托一个公司来去做，还是你们本身自己去做？
胡思林：服务现在我们有三个方面来解决这样的问题。首先是基于我们的经销商去做服务。我们这个行业有个挺好玩的一个事情。
比如说你想在杭州开一家所谓的金牌橱柜店也好，金牌家居馆也好，招人、培训、收银等一整套体系的打造都能进行一条龙服务。体系内有特战队，能够到杭州门店帮助经营管理一个月。
基于这样的这种金牌模式的话，我们自己也做了一套关于智能家居的这种方案。
公司可以为加盟商提供一整套标准化的方案，加盟商按照方案招聘人才，公司内部有一套完整的培训体系，有金牌大学，有讲师，顺利完成门店人才的培养。
全国的3000多家门店将近1000来个加盟商，如果有愿意想要做智能家居这一块相关的，可以同样以这样的方式来。
第二个逻辑是可以通过匹配到当地的服务商帮助订单落地。当地的服务商其实摸爬滚打在这个行业这么多年了，基本上也都能有一些服务商来配合。
第三个是公司内部有一个团队我们叫“G字团”，是以从总部飞到当地的方式去全程帮助项目落地，这是一种服务外包的方式。
从这三个角度来看，目前做的比较多的还是从第一个角度，然后我们去扶持一些加盟商，毕竟我们有阳光才能带动所有的星星。如果大家都星星没有亮点的话，就会比较麻烦。
周军：我觉得在这边确实今天听到了，确实在这块做得非常精细化的，而且是可执行。
胡思林：已经干了三年了，也是摸爬滚打出来有一些经验跟教训了。
一路走来的感悟
周军：还有最后一个问题，这一路走过来的感悟。从你的角度看，你一路走过来的感受是什么？
胡思林：作为智能人其实蛮早的，12年的时候在前面几家公司就接触到智能家居，而且在做智能家居相关的一些产品，跟甚至在做到智慧社区的方案。
一路走来，我感觉我们这些做智能家居和我们的IT人、智能人还是得开放心态去看一些其他的事情，我觉得这个非常重要，我认为有一段时间，我们自己这些智能的行业人老是觉得我们自己就是行业第一或者说是世界第一或AI 第一，我们不太懂业务流程，不太懂行业，你必须得深挖进去，才能去把客户或者说不管是客户还是用户服务好，我觉得这个感悟是最深的。
我要表达的是说我们智能一定要以客户跟业务的需求为导向去给他做，这样子我们的智能化的产品，智能化方案才能快速落地。我们如果没去做这个事情的话，反让客户来反推其实非常难，而且他们不太懂，这个是我的一个感悟。
第二个感悟我来金牌之后，我感觉跨行了也不是跨行，其实这个感觉很微妙。就是用我们董事长的话，常常在讲说他们是木工，我是电工，现在木工跟电工的结合。
我在公司里面我要讲木工能懂的话，在外面的话我要把木工的话带给我们的电工，其实这个感觉还是很微妙的，也是刷新了以前我职业当中的一些经历。
比如说我以前比如说我最早做研发，后面去做生管完了就做项目管理，产品经理其实我专注了我的事情就好了，这时候我必须得去跨行去理解两三遍的问题，然后把它融在一起，变成是大家都能理解的一个产品，其实这个是蛮微妙的。
第三个最后一个想讲的是就是说我们也希望说不管现在以后的AI也好，元宇宙也好，我们希望说可以经过这么多年的摸爬滚打，不输于以后新出来这些新人类，我们还可以给他们一些想法跟思路，甚至我们可以主导这个时代的一些智能的一个发展，我其实蛮想做这样事情的，不想被社会被时代所淘汰。
周军：我觉得非常感谢。第一个淘汰也淘汰不了，因为这个行业辛苦累在于迭代太快，是你不想学习还得学习，所以你刚刚讲的给我的启发蛮多的，就是真的要跨出去去看，去把家里面所有相关的东西我们要理解透。
因为确实我们这个行业还是偏理工男的一个行业，我们也呼吁很多次大家理解场景，理解内容，这两年可能变化会更多，那么我们也希望智小金越来越好。
胡思林：谢谢周秘书长。
