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智见 | 瑞克斯总经理范远斌:水大鱼大,共赢未来

“智见生活•智敬未来”,智能头条近期推出国内首档智能家居财经对话栏目——《智见》。CSHIA秘书长周军先生近距离对话智能家居业界大咖,解读行业发展趋势。

本期对话嘉宾邀请到了瑞克斯总经理范远斌先生,将从市场环境、企业发展、行业变化、个人感悟等维度进行全面讨论。

2022年市场环境变化

周军:从瑞克斯的角度来看,2022年的市场有没有一些变化?在后疫情时代,处于消费乏力的环境中,瑞克斯有哪些变化跟应对?

范远斌:后疫情时代,房地产市场有所下降,工装市场对于电动窗帘行业的影响是最直接的,零售也没有往年那么快速的增长,所以整体的市场表现应该还是弱于去年的。

对于瑞克斯来说,有新产品的研发,还加上内销和外销都有布局,所以我们今年的业绩仍然整体是上升的。我相信整个市场随着疫情的缓解,也会慢慢有所回升的。

瑞克斯近年来的发展

周军:智能遮阳这个行业,发展到现在融合度已经越来越强了。原来可能就是做好产品设备就可以了,但现在要去配套到全屋智能,甚至成为了全屋智能中间一个非常重要的部件,这就带来了很大的挑战。比如说针对于云连接、模组的稳定性,甚至到技术协议的打通,瑞克斯这几年是做了哪方面的一些工作?

范远斌:第一个,我们看到这两年技术变化是非常快的,有一些智能平台他们的技术路线有所发展,作为一个电动窗帘电机的厂家,我们是要融入到平台的体系里面。

第二个,智能电动窗帘作为智能家居的一部分,对于控制以及场景化提出了更高的要求,所以瑞克斯电动窗帘对于实现精准控制,实现更好的场景表现,较过去实现了技术上的深入发展。

另外,对于产品的组装安装,尽可能减少售后问题,也提出了很高的要求。瑞克斯在这块有针对性的研发,比如说伸缩电动轨道,就让安装变简单了,包括可拆卸电池的电动卷帘,降低了电动产品进入智能家居的门槛。提高产品的稳定性、易操作性,促进了行业的发展。

周军:智能遮阳这个行业,发展到现在融合度已经越来越强了。原来可能就是做好产品设备就可以了,但现在要去配套到全屋智能,甚至成为了全屋智能中间一个非常重要的部件,这就带来了很大的挑战。

比如说针对于云连接、模组的稳定性,甚至到技术协议的打通,瑞克斯这几年是做了哪方面的一些工作?

范远斌:第一个,我们看到这两年技术变化是非常快的,有一些智能平台他们的技术路线有所发展,作为一个电动窗帘电机的厂家,我们是要融入到平台的体系里面。

第二个,智能电动窗帘作为智能家居的一部分,对于控制以及场景化提出了更高的要求,所以瑞克斯电动窗帘对于实现精准控制,实现更好的场景表现,较过去实现了技术上的深入发展。

另外,对于产品的组装安装,尽可能减少售后问题,也提出了很高的要求。瑞克斯在这块有针对性的研发,比如说伸缩电动轨道,就让安装变简单了,包括可拆卸电池的电动卷帘,降低了电动产品进入智能家居的门槛。提高产品的稳定性、易操作性,促进了行业的发展。

和全屋智能企业合作的难点

周军:原来整个行业可能是提供一些电机给到全屋智能的企业,然后他们再去做一些配置,但现在就是市场竞争很激烈的时候,进一步发展的时候,你们跟全屋智能的企业合作,有没有感觉到一些困扰的地方,或者说有些感觉到配合难度比较大的地方?

范远斌:智能家居的集成商以及头部的一些企业,考虑到整个智能家居方案的时候,选择了电动窗帘,三年前选择开合帘这样一种产品解决了有还是没有的问题。这两年发现一个开合帘还不足够。

因为家庭的窗户有大有小,需要有更多的产品品类,所以最近这两年的头部智能家居公司,比如说小米、绿米、欧瑞博,都已经开始考虑成品帘怎么样引入到他们的系统里面去,包括产品、技术的控制,销售的系统。

那么现在遇到最大的问题,面对智能家居提出的定制化需求,带来了很多产品的品类,每个品类又有很多的花色面料,不同的尺寸,所以当他们要面对这么多个性化需求的时候,他们感觉到没有资源,或者是不愿意投入足够的资源去做这件事,但是又不得不去面对这件事情,所以在寻求解决方案。

周军:这一块,你们会做托底吗?

范远斌:我们是从三个方面来做工作,第一个,要在“多”中间选择“少”,就是说你不能面对所有的产品,都想去做,要精选品类,去找到大众需求,把sku减少,同时能够满足一般的场景应用。

第二个,满足技术方案上的连接需求。无论是总线控、PLC、还是蓝牙、WiFi,技术端的产品架构瑞克斯均能实现,需求都能够得到满足。

第三个方面就是在用户端,如何去快速解决客户下单的问题,解决售后安装的问题。瑞克斯主要是通过信息系统来解决,瑞克斯通过系统流程,用户下单需求跳转到工厂,工厂能够及时完成生产备货和交付的流程,同时能够对接到售后安装,安装师傅能够及时上门服务。

周军:也就是说实现了数字化的赋能。

B端和C端业务发展

周军:瑞克斯本身也在做一些B端客户的业务,同时又有自己的零售渠道,这两方面怎么去平衡?

范远斌:首先来说B端,其实我们主要还是做B端的生意,只不过是有大B端和小B端,小B端主要就是产品售卖,大B端要根据产品需求,进行产品设计,因此瑞克斯会参与其中,参与产品设计。

此外,大B端的销售渠道可控性更强,因此产品的设计、呈现、标交付标准更高,也会在无形中提升产品的售价。相比于传统的小B端,他们的客户群体拥有更好的消费理念和更高的购买力。

周军:整个电动窗帘市场的量也是每一年都在增加,那么另外一个方面就是整个的渠道市场或在零售市场中,很多新一代的消费者都不愿意像原来一样再去传统的布艺店,那边的人流量也会越来越少,您觉得这个趋势未来会越来越明显,还是说会进行整合?

范远斌:市场的变化永远都是跟着用户来进行的,我们可以看到的是现在消费电动窗帘或者是智能家居的主流群体,应该是年轻人,是一代有知识、有文化、有见识、有追求,对于现代科技拥有好奇心的这么一拨人。

我觉得这拨人是消费的主流,这波人就是说更愿意通过线上,更愿意通过抖音或者是小红书这样的传播媒介来获取知识。

所以我觉得拥有更强的话语权的平台型企业,对于这个市场,对于用户的影响力会更强,就像抖音,通过视频、直播等产生消费,像小米、华为在教育消费群体的时候,拥有更强的说服力和可信度,客户会被他们引导到一个比如说像小米商城,华为的专卖店等。

其中一些二线三线拥有整体设计能力的公司成为他们的客户,原来完全靠自己的知识积累去在商店里去购买的这些用户,相对来讲会变少,或者是说他的预算不多。我相信这部分的用户量肯定是不如线上和整体家装交付,通过设计师介入的客户群体。

未来行业格局

周军:目前,行业内没有太多的C端品牌,没有用户心智品牌,这个阶段您觉得这个领域有没有可能会出现C端品牌,有没有这样一个机会?比如说瑞克斯,在C端用户心目中,一提起电动窗帘就会想到它?

范远斌:我认为这个是有的,要看在什么时候出现。当用户群体足够大的时候,它就会出现。品牌一定是具有传播的广度和传播的深度。如果都是100万人知道,那一定是品牌,1,000万人知道可能就不同了。用户群都还没有1,000万,肯定就还不能成为一个优秀的品牌。

周军:这两年成品帘来了,一体化的机会来了,我觉得这里面有很大的机会点,会出现一个认知度高的C端品牌。

范远斌:所有涉及到消费者对于产品的认知,比如说它的设计水准,交付的质量,当他重视的时候,他就希望有一个品牌能够让他做参考,或者是让他去选择。

所以我想就是说这个过程是必然的,成品帘如果已经成为家装里面,一个必然的选择的时候,当客单价已经比较高的时候,消费者就会想选择一个性价比最好的,具有知名度的产品,此时就会在市场上去寻找。供应商就有这个机会通过自己的宣传,能够让客户认知到这个产品的品牌。

怎样看待行业“内卷”现象?

周军:整个大家居行业都在内卷,经历一段时间的高速发展期,所有的品牌都来做了,互联网品牌、家电品牌、电工品牌、安防品牌纷纷进入。

电动窗帘或者说在成品帘这样一个大的发展形势下,也必然会出现这种内卷,必然会出现你原来就没有见过的竞争对手,你们有没有考虑这个问题,做好应对?

范远斌:首先我觉得从电动窗帘的电机或者是一些配件系统来说,它还是个工业产品,工业产品在大规模的生产里面,会降低生产制造成本,在工业层面能够大量的复制,所以必然会供过于求,会进入这个价格战,这是没有哪一个行业能够避免的。

所以我觉得电动窗帘的内卷也是必然的,一定是通过内卷迅速的扩大市场的用户群,然后在竞争的过程中,有不同的企业就会做不同的定位,要做品牌的公司,它必然是要投入研发的。

同时在销售的产品重获取研发的利润,用利润再去支付研发成本。有研发能力的厂家,它会提升产品的性能档次,提升它的售价。于是,通过不同的企业来形成一个完整的生态圈。

电动窗帘产品就会有不同的价格定位,既会有高端价位的产品,也有中低端价格的产品。瞄准的客户群体不同,就会有不同定位的产品和品牌曲线,这个过程是必然会经历的。

一路走来的感悟

周军:这一路走来,您有没有一些感悟跟大家去分享?

范远斌:首先我觉得独木不成林,一个行业需要有很多的企业,有很多的企业以后也需要一种社会的组织,要让大家能够组织起来,互相借鉴,互相学习,互相探讨,让行业有一个向上良性的发展。

我觉得智能联盟在这块确实是做得非常好的,然后我们作为参与者,在不同的时候,我们有不同的竞争的压力,同时也看到这个行业在发展的过程中失去过一些机会。现在这个行业还是只是在一个起步阶段,我相信它未来会有一个很大的发展,可能有10倍甚至几十倍的一个发展。

目前有很多头部企业也加入进来,比如说小米,其实也是因为他们也看好这个领域的未来,一个很大的一个市场才能包容很多的企业,才能让这个行业的上下游都有一个成长的机会。

所以我们非常幸运的是在一个新兴的拥有无限前景的一个行业里面,能够成为里面的一个企业,能够通过我们的努力去奉献我们的产品,奉献我们的技术,能够也带动一些经销商一些供应链一起来发展,我觉得我们也是非常幸福的。

周军:好的,谢谢范总。

范远斌:谢谢。

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