马杰：小行业也有小行业的玩法
一年卖掉2亿KTV点歌机
记者 周治宏
你可能没留意过这家叫作“雷石”的公司，但在刚刚过去的周末，你或许就在某家KTV的包厢里用雷石的产品娱乐自己——与朋友K歌时，离不开的KTV点歌机（VOD）。
两年前，马杰的雷石公司以“小行业成功者”被收入美国马里兰大学MBA案例。中国大陆的VOD市场规模有5个亿，他占了2个亿。“真正的创业可能是行业选你，早了、晚了都不对。”说起选择VOD行业，马杰形容是“错误的时间、错误的地点做了一件正确的事情。”
“真正的创业可能是行业选你，早了晚了都不对。”说起选择KTV点歌机（VOD）行业，马杰用“错误的时间错误的地点做了一件正确的事情”来概括。
“错误的时间”是指2000年进入这个行业时，行业处于极度混乱的状况；“错误的地点”是指这个行业的集散中心是南方，而他们选择了北京；还好他们做了“正确的事情”，就是从家电行业而非电脑（PC）行业切进了VOD行业。
而令人难以置信的是，这唯一正确的事情，居然是微软一个失败项目、失败产品的“孙子”，用马杰的话说是“只要事情是正确的，那就等待机会”，就像他目前押注“家用点歌机”市场一样，即使他自己也觉得时机不太成熟，他还是去做了。
源自微软的失败项目
“错误的时间”是指马杰在2000年进入这个行业时，行业处于极度混乱的状况；“错误的地点”是指这个行业的集散中心是南方，而他们选择了北京；还好他们做了“正确的事情”，就是从家电行业而非电脑（PC）业切进了VOD行业。
时至今日，雷石公司已进占据了VOD行业约三分之一市场，回想起创业初期公司的发展状况时，马杰显得有很多感悟：这唯一正确的事情，居然源自微软的一个失败项目。
1998年，微软启动了一项名为“维纳斯计划”的电视上网项目，由于种种原因，这项计划最后以失败告终，部分产品技术以及团队最终为雷石继承。
“我们现在做的东西实际上是‘维纳斯计划’的孙子，包括产品设备、技术、理念都和当时那个项目密切相关。”马杰介绍，“维纳斯计划”失败之后，他们想给产品找个出路，想来想去只有给歌厅。
“小行业也有自己的玩儿法”
据了解，当时VOD行业的主流是采用PC点歌，在每个包房安装硬件和软件，2002年时，联想曾推出了“联想1+1”进军这个领域。而马杰的产品等于是从家电行业切进去的，这最终决定他们“做了正确的事情”。
“以前都是电脑点歌，等于是被我们挤出来了。”马杰表示，比起由PC点歌，他们最显著的优势是不会死机，“歌厅最怕死机了，我们这个绝不死机。”而且由于其产品采用的是DVD的芯片，也无需硬盘，每个包房只需要一个机顶盒就可以实现点唱，能节省很多成本。
“我们所有东西都放在内存里，所以起码比PC省一个硬盘钱。以我们每年销售十万个包房、200块钱一个硬盘来算，一年下来，我就多赚两千万，到一定量的时候，机顶盒还在不断便宜，所以怎么跟我玩儿？”
虽然一直熬到2003年雷石的现金流才转为正数、2004年才实现盈利，但是马杰对这个行业的坚持，却让他有了一些奇怪的感悟，“小行业也有小行业的玩儿法，有些市场，特别大的和特别小的公司都做不了，我们这种不大不小的公司反而有优势。”
曾击退联想，令Intel眼红
据了解，虽然VOD行业并不大，目前国内市场每年销售额约在5亿元左右，不过在发展初期曾有很多企业冲了进来，联想就是其中之一。马杰介绍，2002年联想曾推出“联想1+1”，搞了两年赔得一塌糊涂，2004年就退了出来，“当时有个说法是，联想1+1卖得越多越是雷。”
“这个行业有特殊性，要求24小时服务，小公司自然不行，资金、人力都跟不上，但是大公司一样做不了，”马杰介绍，联想最初的服务是送修，“你家里有台机器坏了，人家说你抱过来吧，凭什么我抱过去？而且KTV、歌厅怎么抱过去啊？”
而雷石很容易就能做到24小时上门服务，“只需要把东西放在车里，坏了的话开车过去换一个就行。”迫于竞争压力，联想后来也提供了类似的服务，不过其从PC行业延伸出来的产品特性，又让其难以维持。
马杰介绍，联想的产品前后销售了两三千台，按每天晚上2%的死机率，约有四五十台会出现故障，而这四五十台机器分布在四五十家歌厅里，那就需要四五十个人每天半夜出发去这些歌厅维修，“这还不死掉了？”
“慢慢就形成了决定性的优势。”马杰认为，不适应小行业的玩儿法，是联想失败的根源，而其他任何PC厂商想要进来都会以失败告终。
“无名”新领域：五年一百个亿
“雷石的销售额一年大约两个亿，不过整体设备市场大概也就5个亿左右，我们是连天花板都突破了。”马杰喜欢强调更高的视野，所以在VOD行业之外，他已经订好了下一个目标：家用点歌机（仅为暂定）。
与VOD行业一样，这个行业目前尚没有统一的名称，不过与VOD行业不同的是，这个行业面向普通百姓，因此其市场潜力巨大，按马杰的估算，五年之内，国内的销售额至少会突破百亿。
与雷石一样，马杰同样认为自己的雷客没找好时间地点。“2008年底注册就赶上金融危机，而总部放在北京，并非批发营销中心。”不过出乎意料的是，2008年10注册完，第一年（2009年）的销售额就突破了千万级，而且实现了盈利。
“给了我很大信心。”马杰认为，虽然这个行业是新生领域，不过按台湾的发展进程，未来几年将会有爆发性增长。
“我去台湾省考察过，发现我们走的路跟他们90年代非常像，首先是KTV铺天盖地出来，大家都去唱，接着是各类‘选秀’，然后是民间、街头的音乐，最后是家用音乐设备，我去台湾那边家里做客，他们把电视打开，问你是唱歌还是看电视。”马杰分析，目前大陆走走完前三步了，KTV、选秀、街头音乐都有了。
“这个市场足够好玩儿，比KTV的要好得多。”马杰表示，第四步虽然还有点早，但是只要产品正确，可以等着赚钱，所以他与台湾音乐厂商KKBOX（销售包括在线音乐）合作成立了雷客，产品也进入了各大卖场，“卡拉OK替我教育了30年，而且一旦他们习惯了，我甚至可以采用收取月功能费的方式供他们下载音乐，只要用户够多，这笔收入也不少了。”
尽管如此，制约这个行业发展的因素仍然存在。“现在我们卖的基本上都是高端的，都是别墅，倒不是大家买不起，而是‘蜗居’的原因，会影响隔壁的人。”
另外，虽然雷客的设备卖了一年多已经实现盈利，至今尚没有正式的名字。“起名字这个我们还真不擅长，也没花精力，之前想叫‘家庭娱乐系统’，但太炫了，前两天打了个广告叫‘把钱柜搬回家’，接着就有人问，‘钱柜’是什么意思啊？”
创业感悟：
业是一辈子的事情
虽然是学机械出身，但是马杰极好人文，可能是知道他这方面的嗜好，在该公司的年会上，记者看到，雷石各地的经销商都选择了字画作为礼物。若与他聊天，这方面的感觉就会更加明显，他会不时拿起本书“引证”，走的时候还不忘送本书给你，不像生意人，倒有几分“学究气”。
创业是不断满足冲动
“我觉得人生是‘布朗运动’，有时候，轨迹不是由你来掌握的，越小的时候越喜欢谈理想，可能小学、中学有，大学我就没了，我是学机械的，就没想过这辈子当工程师，自己都觉得不可能。”马杰表示，中国创业的人，经常都是逼到一定地步了。
1995年从大学毕业，先在工厂做销售与管理，然后外企做销售经理，到1999年开始创业，用他自己的话说，每一步转变都很痛苦，“现在来看呢，我觉得当初的决定无比正确，就没有更正确的路了，但是当时让我无比煎熬。”
“毕业的时候，家里条件不错，让我回山东。但是我想，回去的话不就又回到你们安排的路上去了吗？”马杰花了很久时间思考，最终进了北京的一家工厂干起了销售。三年之后，他打算去外企，他又想了很久：大病统筹养老保险怎么办？
“现在想来很可笑，那个钱也没多少，而且外企工资会高很多，但是当时就真的会那么想。”马杰认为，必须按你想的方式去做一些事情，否则这一辈子是悲哀的，而创业正是不断去满足想做一些事情的想法、冲动，只要慢慢做起来了就会真的很不错。
创业难点在于无人能教
“做一个公司不是创业，业这个词需要一辈子来摸索。”与很多创业者不同，马杰不喜欢说自己的故事，而更乐于思考。前年美国马里兰大学MBA案例曾以小行业成功者收入了雷石公司，当时来调研的人让马杰开始思考“成功”这个话题。
“在我这个行业能见到很多老板，真的是‘眼见他起高楼、眼见他楼塌了’，有些企业看起来好像真的能做到很大，但可能明天就倒闭了。”在马杰看来，中国这些年发展的太快了，空出了大量的机会，所以像他这么年轻的人都能很快出来，而这也造成“创业者来不及积累成功的经验”，“不足倒是有很多”。
“前面说的100亿市场，未必是我们做到的。”马杰表示，创业这个课题真正最难的地方在于没人会教你、给你指路，你得自己去摸索，好在市场够大，犯些小错误还可以弥补，“这是一代创业者都需要补的课。”
“前些天开年会，两个公司加起来有300多人，我就挺紧张的。”马杰笑言，自己做50人的公司没问题，100人就有一点吃力，现在做到300人，就完全是在摸索了，“当然我觉得我挺聪明的，这不是我智力的问题，而是我没有接受过这种教育，没有人来指导，我也不能去联想学习，柳传志他也不会教。”
“这两年我开始有意放慢脚步来补课，哪个体系不足就补哪个，蹲下来才能跳得更高。”马杰认为，创业者的遭遇就像“木桶理论”，如果克服不了“短板”，创业很难持久，当然，创业者可以买板子来钉上，但很多时候买不来的，“我现在很紧张的是，这个课还没有人去补，我认识的很多人，对未来都不是能看得特别清楚。”
