近日在广州参加建筑电气展，遇到了很多行业朋友，当然大家在一起话题免不了“智能家居”这个让人又爱又迷惑的行当。昨晚和千家的向总在一起谈到智能家居终端用户的消费习惯，发现目前很多厂商在对终端客户的消费行为研究上存在偏差。
在我们的接触中，很多市场经理在研究用户特征上只停留在表面，收入高、有社会地位、追求品牌、住别墅，其实这些都是表象特征。在具体的特征分析上，我们更要留心到用户平时在其他家居用户上的消费习惯，比如采购什么品牌的家电，选用什么样家居用品。再进一步细化就是，选购智能家居的业主一般选用什么样价位的地板，什么样价位厨卫用品。那么在总结这些消费特点后，我们可以反而推之，在营销推广和销售方法上根据这些特点做细化。说到这点，有些市场人员会说：“我们也是这样做呀，比如我们和装饰公司做合作”。装饰公司在目前的国内智能家居环境下，只能说是相对比较合适的合作伙伴，而不是长期的市场伙伴。这一点，相信很多跟装饰公司合作公司都有体会，目前在国内装饰市场飞速发展的情况下，智能家居厂商所给予装饰公司的利润远不足其他传统装饰材料所给予，且由于智能家居产品存在售后维修等问题，很多装饰公司宁可不赚这个钱也不为自己留麻烦。
话题返回来，那么怎么去跟一些其他品牌合作呢。比如国内高端的家电品牌，一般来说他们有两个主要销售渠道，卖场销售和专卖店销售。卖场由于存在进场费高，销量限制等原因，目前智能家居品牌从实力上还无法进入这一领域。但专卖店渠道还是在一定程度上可以利用的，这方面的利用有两个方面，一是活动上面的配合推广、二是客户资料的共享。在活动上，我们可以找出一个“宣传点”，与家电产品结合在一起销售，比如“享受智能家电生活”，“买家电优惠免费安装智能家居（免费只是安装）”等。此外，我们还可以在家电卖场设出一定的区域，做一个智能家居的样板房。尽管这可能要付出一定的装修费用和推广费用，但相比较自己开设相关体验店的费用要节省很多。客户资料的利用当然是安排市场人员进行针对性营销。
说到这里，可能有些人会说，国内的用户装修习惯是先装修后选购家电，这时与家电行业的合作能带来业务量吗？对于这个问题我们要做两方面分析，首先，与家电卖场的合作是一个品牌宣传和体验式消费的样板。重在推广宣传。其次，从用户消费的周际影响效果来看，只要一个用户安装了相关智能家居产品，那么这位业主的相关朋友、同事等都有可能成为潜在客户。这在国内其他产品的销售上已经是个经检验的消费特点。
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如何研究终端客户的消费特点？
