“智见生活•智敬未来”，智能头条近期推出国内首档智能家居财经对话栏目——《智见》。CSHIA秘书长周军先生近距离对话智能家居业界大咖，解读行业发展趋势。
本期对话嘉宾邀请到了云帆瑞达总经理李刚先生，将从市场环境、企业发展、行业格局、个人感悟等维度进行全面讨论。
2022年市场环境及公司发展
周军：首先第一个问题，2022年已经过了一大半了，今年云帆瑞达的发展情况怎么样？就家用IoT这个行业的市场，你是怎么看的？
李刚：毫米波雷达这一块从去年开始有很多的企业都开始进场，其中主要是一些做智能硬件的，做照明的企业开始入局。
我觉得一个产品从开始有概念，从开始产品立项再到研发立项的产品，一般都是经过三年，我们也是属于雷达二年了。目前已经确立了产品定义，然后客户的需求很明确，客户知道他要的产品，公司在此基础上进行了布局。
对于云帆瑞达来说，各行各业全屋智能，包括智能照明、智慧健康等领域，都有千家客户开始辐射这个渠道，很多已经开始形成到量产阶段。整个行业是属于还没有完全爆发，但成长趋势比较好的一个阶段。
周军：从你目前服务客户的饼图中，比如说医疗、照明这些领域，哪一块的应用量会大一点？
李刚：我把这个市场分成三块，一块是全屋智能，全屋智能就是房间里人体存在的联动。第二部分是健康，健康就是老人跌倒警报、婴儿看护等。第三类就是家电行业，现在走的最快的是健康行业，因为健康行业的定义比较清晰，跌倒报警已经形成爆品了。
其次出货量最大的就是全屋智能，配合人体存在检测的联动，然后家电来讲的话，已经开始大量布局，很多产品机型已进入预量产的阶段，放到市场上开始试用了。所以说是健康第一位，全屋智能是第二位，家电是第三位。
传感器行业出现的问题
周军：随着近年来国产化传感器布局发展以后，传感器我们认为是到了一个非常好的阶段。在这个阶段中，目前有哪些问题可能需要大家去克服？
李刚：传感器，我们首先简单分成三块。视觉传感器就是摄像头，听觉传感器就是音箱，而我们实际上是做了一种触觉传感器，这种来讲的话最大的瓶颈是在于产品的标准，如果是一个摄像头，大家好歹有能立足的标准。
如果是听觉，实际已经很不容易了，各个地区的口音、方言、说话的语速不一样。雷达，它有一部分是比较容易的，比如我刚才说的跌倒警报，它的标准比较容易，一旦老人跌倒，就应该有警报。
但是更多的是人体存在，人的健康情况、呼吸心跳监测，但因为房间里人数变化，两个人的呼吸心跳可能会不一致，就造成标准性的差异。
所以说我们在推广的过程中，一个是产品的验证通过之后，就会有一些差异性的售后支持，售后支持是影响我们产品大范围推广的一个瓶颈。
周军：可能还有一点是要给客户做赋能。比如家电领域做了一些布局，但这里面最难的一点问题可能是我们的研发人员要理解家电或者某一类家电的一些应用场景，因为甚至我们一些产品会倒逼它进行产品的升级和换代。
这个也很普遍，比如说跟空调、暖通以及新风系统的一些联动。这个时候你怎么解决？
李刚：我觉得这跟中国的产业链布局有关，需要企业间的协作。比如说云帆瑞达已经习惯了对功能进行拆分。比如空调，我们跟中国头部的空调公司都有合作，他们想要达到的一个需求是探测房间内的用户数量，空调设备能不能让风向覆盖到用户所在的位置。
同时进行自动调温。而我们擅长的是毫米波雷达在算法阶段，把所有的信息给他，由他们在应用端进行应用。
包括健康应用，呼吸心跳的监控应用，我们经常会从我们的合作企业把功能拆分开，客户把想法说好，我把我这部分做好，我们一对接，他完成他这个产品的逻辑，我们完成我们的产品逻辑，这样才能形成整个的生态化，而不是由我们进行产品完整的打通，这对于企业的压力好大。
周军：就等于说我把底层拆分板做成模块化的，但同时这个模块化给我带来两个方面，一个是我开发的成本相对较低，第二个来说我容易这个复制，容易成批量出去。
李刚：我们想建立一套标准，这个标准是让客户拿到我的东西就可以用，就像一个标准的芯片一样，我做了一个函数库，拿到我的函数库，一个输入，一个输出，功能就能实现，这是我们想达到全世界量产化的一个布局。
周军：目前，整个行业有各种各样的企业都进入了这个领域，比如说做一些传感器的企业，还有一部分比如说做车载雷达的，另外一部分就是家电企业有些也在自己去做相关的东西，针对于这样的一个市场格局，你是怎么看的？
李刚：第一点，我觉得有更多的入局者看到这个市场，大家都看到这个市场的希望，有了希望就会做不同的一个事情去完善自己的希望。
另一个是继续在行业里扎根，但是又涉及到每一个企业的基因不一样，就云帆瑞达在深圳的基因，是想把做成其类似于标准元器件。
可能有的企业好比某一个高校，它衍生出的企业，就想把健康的产业做好，服务做好，其实哪个方向都是对的。
包括您说的车载，已经具备了产品量产，它有它的准确定位，不同企业不同的定位就形成了整个市场的全面开花。企业的基因不一样，会导致企业的运营方向不同。
周军：对于云帆瑞达来说，聚焦到某几个领域把它做深，然后在做深的基础上，通过客户的积累，产品量的积累，会形成企业的护城河。目前市场上尚没有形成清晰的格局，没有出现成熟的模式，只有按照自己的方向往前走。
李刚：行业内的企业本质上都想变成一个全球化的企业，除了研发产品做产品定义之外，还有的就是一个售后的问题，这也是现在企业需要努力的一个问题。
比如说老人看护，在国外也很热门。但如果和国外客户沟通成本过高的话，海外渠道的接触相对来说就有些失败。
所以说又回到为什么想做标准化，为什么想提供标准功能的元器件，让客户去做他自己想要的东西，这样就把研发和售后就拆成两块，实现发展。
怎样进行产业协同？
周军：目前，行业内的很多科技型公司经常会采用软硬件一体的模式，比如说既提供一些硬件的产品，同时也提供一套软件系统，就是SaaS系统。
同时也有一个问题，其实我们很难找到客户跟企业的配合度非常高，我相信云帆瑞达也会遇到这种问题，就是跟客户对接的过程中，配合度没那么高，要做很多产品之外的一些辅助工作，会不会有这样的情况？比如说在智慧养老这一块。
李刚：会有这种情况，我们拿呼吸心跳做一个比喻，如果一个客户看到，第一印象是能把呼吸心跳测出来，之后就可以检测一些老人的情况。第二印象是，假设把呼吸心跳测出来之后，要做什么用，这样就会直接把这行业技术分开了。
一个是做雷达算法的应用，一个是云平台架构的应用，是不是把信息采集出来，是不是要提供定期监护的功能。科学的学科是不一样的，作为一个专业理论深入来讲的话，云帆瑞达把底层做好了，就能够应对这种需求，这样的话才能形成一个准确的产品定义，所以说我们又回到了是先把底层做好，已经是很大的工作量了。
周军：我觉得既然这几年做下来，能在行业做出一定的名气，有一些客户群的积累，其实这一块很多工作是藏在后面的。
很多人都觉得全屋智能很热闹， IoT很热闹，但等他进来以后，会发现你要做很多，按照原则上来说不需要你去做，但是同样要去做的工作。
这是没有办法的一件事情，这是整个互联时代必然带来的，这个也是市场前期尚不成熟带来一些附加的工作，但这是对企业来说他可能也是一种考验，包括自己的团队也是一种锻炼。
李刚：反正我觉得无论是全屋智能或者雷达，最终的一个目的就想让人在家里过的更加舒服，按照我自己的想法实现各式各样的智能化设备，大家也都是奔着这个方向去努力。
周军：这其实是控制向感知阶段所所需要的非常重要的元器件。像现在有一个很困惑的问题，比如说空调，通过毫米波雷达实现人体存在检测，再精细地去应用于应用端，去调风向、风速，其实要做到精准化的非常难。你是怎么去做精细化？
李刚：从技术角度来讲，通常研发前端会优于市场化的量产。我们提出一个概念，像我们一个深圳的民营企业，要踩准这个时代的步伐，什么时代技术到什么地步，能去导致什么样的一个量产化的东西，是我们这些民营企业者成天去思考的点。
就像毫米波雷达今年我们说是大规模爆发的第二年，我认为第三年才有可能更多的项目翻了几倍的往上增长，或者是到第四年。让更多人知道了解这个技术之后，他才能接受这个思维，所以说我们包括全屋智能的也是不断的有这样的过程。
周军：很多年前有一个酒店有需求，就是旅客在前台登记完了以后，酒店的空调打开，是不是用毫米波雷达去做。
但酒店甲方就这个项目聊了很长时间，后来这个项目没做的原因在哪里？就是酒店甲方忽然觉得就是说我没有办法保证旅客登记完了以后，空调打开，然后旅客正好走到房间是舒适的，因为它有个时间的过程，房间温度才降下来。
所以我们经常讲的就是说，有些客户臆想的智能化场景，未必是真正需要的场景。你这边也遇到过这些问题？
李刚：无论是全屋智能还是传感器行业，它一定是个体系。第一个可能就是人的主观感觉，两个人的喜好不一样，感受是不一样的。第二个，产品的技术维度也是有点不一样的。
有一些拿红外的热感探测，判断房间里人体存在检测，现在酒店来讲的话有不同的需求，一个是判断床上用户睡眠好不好，第二个来讲的话，可能酒店中控屏会有人数监测、统计的需求。
无论是全屋智能或者传感器行业，希望针对不同的场景会有一些细分化的要求做出来。只有这个需求建立了，我们产品的性能才能建立，而不是我们自己在想能实现什么功能。
周军：我同意，就是靠市场来倒逼产品的更新，技术的迭代。
毫米波雷达未来的行业格局
周军：今年也过了大半年了，你觉得明年的毫米波雷达甚至未来更长时间，整个市场会呈现什么样的一个格局？
李刚：今年来讲的话，如果按一个月的标准产值来算的话，现在的客户大概可能就是1/5，1/3这个阶段，因为做了很多的样板等待着。
今年启动了很多项目，有很多的样板在制作，完成之后，明年应该是复制我们这些传感器的一个时代。但是如果是行业产值大爆发的时间点，现在我们是不确定的。
中国做得比较快，有可能是明年就开始大规模地复制，后年可能有一个比较大规模的爆发。
周军：你们有没有测算过，目前国外的红外存在传感器的出货量？然后国内市场跟他一对比，渗透率或者转化率大概有多少？
李刚：存在传感器的出货量一年是几亿只。
周军：在中国，可能现在1%都不到。
李刚：1%都不到，甚至来讲的话就是千分之1都没到，但是这个市场来讲的话，存在即合理。红外存在传感器一定是一个非常合理的，比如存在传感器能具有产品低功耗的特性，只不过很多特性在产品的定义中有不同的level，了解之后才知道会有一些更加详细的更加舒服的体验。
产品是一个百花齐放的状态，甚至包括我们做毫米波雷达的传感器，很多客户希望我们能加上声音的传感器，更加准确的判断。假如老人跌倒了，能够有呼叫的功能。可以加一些二氧化碳传感器，传感器的融合才能让家庭变得更智能。
周军：之前我们提供的概念传感会产品化，你觉得这个对不对？
李刚：是的，但是分成两个体系，如果是定位信息，比如说睡眠、跌倒监测，这个是产品化，是独立存在的，这个是没有问题的。但是更多来讲的话是原有的功能进行赋能，它又是器件化，又是传感化。
周军：我理解你的意思，它是一个inside的。比如说在烟灶机，在空调里面，它会有其他的一种形态出现，但它是可组合的。
李刚：目前已经进入细致化的方向了，对于中国国内的家电企业诸如美的 、Tcl等厂家来说，他们在前几年已经建立雷达机传感器的部门，然后现在开始都在发力。
包括一些互联网公司，就想把他们的产品体验做得更好，都在紧锣密鼓地布局。
周军：最大的一块智慧医疗或者智慧养老这块的需求，你觉得明年的增长率会提升多少？
李刚：现在非常明显的增长。因为智慧医疗是有政策，已经开始驱动大健康产业。安全产业来讲的话，出现老龄化问题，毫米波雷达能够提供相应的信息。可以知道老人健康情况、出行情况等。同时运营商基于家庭场景也会有一些相关的业务。
周军：此前，日本社会出现老龄化的现象，因此日本当时出现过由日本运营商牵头，在老人家中装传感器，用于监测警报。你觉得，在中国会有类似的发展吗？给传感器带来一波红利期？
李刚：但是目前就客观的事实来讲的话，ToC端的产品渠道也就是电商，仍未有很好的表现。因为产品比较陌生，而且一些很多老年人他对这个线上的交易不是特别懂，我们的行业力还没展现出来。
周军：其实用户买到产品后，也存在一些问题。比如说安装的位置、高度，用户都有疑问，还有一些传感器灵敏度的问题。
李刚：此外，拿到数据以后谁去做支持服务，要不就是家人，要不还是有一些相关的机构，他们有这种大健康服务，要给到他们才能形成一个足够的用处。
周军：ToC的盈利模式，目前也没办法那么清楚，太碎片化了。ToB业务，比如说有一家服装店，他想监控下面所有的门店人流量，毫米波雷达就是一个很好的选择。
李刚：这个是行业里真正的一个爆品，我们得到的需求，包括一些互联网公司，一些外面的连锁店都找到我们，其实就是人员进出、人数统计、停留的位置和时间。
周军：这里就有一个问题，能不能做到精准。
精准对于整个芯片的算力是有要求的。举例来说，如果算力不够的话，比如说一对夫妻手挽着手进来，我们的雷达会把他们判断成一个人，判断成一个胖子，除非两个人隔的距离会比较多，它不够精细化。如果做到精细化的时候，又对整个算力要求非常高，算力一高产品价格就会更高。
李刚：对于这一问题，我们也有一些解决手段，那就是产品的认知维度。可能开始两个人手牵手雷达判断是一个人，但是把时间拉长，一会两个人在走，一会一个人在走，雷达就会判断是两个人，可能是拉了手了。通过加上时间维度，包括进出的停留位置信息，是可以做到相对的精准。
周军：就等于说数据信息采集之后，不做处理，都给到应用方。
李刚：因为只有应用方才能知道人员停留的位置和时间，雷达只是进行信息采集。
我们以前想着曾想把这些做成一个显示界面，但是一些公司说并不需要，他要求准确显示停留位置和时间，因此做技术和落地之间有一定认知层次，客户会有一些个性化需求。
周军：你没有办法把所有线下的商业场景的细分化场景都完全考虑进去，也很难。所以最终未来的发展方向，可能云帆瑞达这个技术做成熟了以后，未来可能会赋能给一些合作伙伴。
李刚：我们云帆瑞达把自己定位为一个提供商，就是我们自己建产线，我们想把技术、产品做的更成熟一些，然后我们变成ODM企业，只要跟雷达相关的，可以把底层的标准元器件给到客户。
周军：是的，首先公司要活下去，要持续健康地发展，要尝试出一些模式。
李刚：企业定位要精准。所以说我们这个阶段，我们成天都在思考，我们自己的位置，我们擅长什么东西，每天都在想，甚至每个季度都可能微调一下。
毫米波雷达在全屋智能中的应用
周军：现在目前针对于全屋智能，有没有一些非常成熟的方案？比如说跟灯的联动，或者是跟空调的联动，就没有哪一个逻辑联动是受到广泛的认可？
李刚：主要来说，人体存在传感是大家都在用的。从发展来看，这个市场在提升容量，全屋智能的厂家他都会了解，用雷达做产品，然后用过的厂家有一些比较好，有一些可能还是会有一点小问题，但是这个策略是成立的。
周军：现在全屋智能的触屏，现在各大厂商都在做。就是说我觉得大家走到一个很被动的局面，就是说我们又想让用户跟触屏多交互，但是同时发现屏上承载的功能又太多，就让用户有选择困难症。
它的未来是什么？一定是经过一段时间的淘汰或者迭代以后，针对于每个场景，我们知道用户的基本需求和核心需求，传感器或者感知类的产品，它才有极大的发展空间。
要成为基本上每一家都需要的，比如说我们每个人到厨房里面去，我们看水龙头，大家都很亲切，就要这个功能，现在我自己感觉到的，我估计你也能感觉到，好多企业提出来这些需求也没有特别的经过市场调研。
李刚：一般成熟的企业，他把研发分成几部分，第一部分就是研发立项，老板有个idea，认为idea能打入市场，然后就告诉下面的工程师，或者他自己去问这个产品能做到什么样的一个性能，测算产品上限和下限。
研发立项之后，我们通常都会给他进行初步的验证，比如说测算面积、、速度、数量、精准度等，之后有一些可能达不到期望，因为技术条件。有一些能达到期望，通常会先做一个产品。
这个周期来讲的话，一般都是在半年到一年时间。因为会反复论证，都会经过这样一个过程。我们现在正好属于第二年，大部分的企业都在了解这个东西，都想往一个产品里放，但是都还没有到达一个大批量滚动的阶段。
怎样看待Matter协议?
周军：你们现在对Matter怎么看？也在跟进Matter吗？
李刚：Matter或者是其他的云平台，他们是我们的土壤，有了之后，雷达才能把数据传过去才能应用，所以说我们特别尊重，特别希望能够并入其中，做完之后不用做二次开发，所以说我们也都有研发部门去做一些开发。
周军：其实也是回到刚才最核心的观点，把自己最底层的东西做好，然后这个东西是围绕着客户走的，就围绕着客户方向走的。
李刚：现在的过程，做得相对来讲比较累。我们做了一个传感器，客户需要一个demo去进行测试，但因为协议的不统一，出现了一些问题。
周军：这就是我们智能家居行业目前大家经常讲累的地方。如果说我们全屋智能是一个系统的话，如果每一个零部件运作，稳定性极强，是整个系统每个地方都很强。
但某一个地方出问题的时候，比如说开关调灯调不亮的，它未必是开关的问题，也未必是灯的问题，甚至未必是网关的问题，可能是接到网关的某个设备出现问题了，他把整个通道堵住了，这种情况比比皆是。所以为什么大家感到累，每个地方我们都要照顾到，每个品类我们要关心到。
李刚：总体来讲的话，我们还是希望有一个标准的协议，这样的话把我们这部分确认好了是没有问题的，客户也少费点心思，他也减少了二次开发，顶多是一些产品特性的开发就可以了。
一路走来的感悟
周军：这么多年走下来，你有什么样的感悟可以和我们聊一下？
李刚：其实我觉得最大的感悟，第一个需要能看清整个形势，这个形势是不是毫米波雷达的形势，有可能是，有可能不是。
第二点，我们都会遇到各式各样的问题，经常每一两个月就可能遇到一次，是不是要坚持？第三点，就是要有准确的定位，如果定位偏了，我就是一个伟大全球公司，是不是符合我现在的情况？
因为这个定位，就包括整个团队方向性的建立，我们研发团队的人事架构建立，其实是息息相关的，整个过程来说是亢奋又辛苦，反正每天面对这样的问题，中国企业很多创业者在初期阶段也都是这个样子。
周军：它是必然的一个过程。
李刚：其实就是痛并快乐着，这是我们所有企业的一个共同感受。哪怕企业做成了做大了之后，也会一直存在，这就是基因。
周军：因为要有危机感，才能保持对市场触觉的灵敏度。我们今天看到很多企业都是这样，科技公司更是这样。谢谢李总。
李刚：谢谢。
