“智见生活•智敬未来”，智能头条近期推出国内首档智能家居财经对话栏目——《智见》。CSHIA秘书长周军先生近距离对话智能家居业界大咖，解读行业发展趋势。
本期对话嘉宾邀请到了永林电子（上海）有限公司总经理徐敏馨女士，将从市场环境、企业定位、行业格局、个人感悟等维度进行全面讨论。
2023年永林电子发展规划
周军：您可以简单谈一谈，永林电子的发展情况以及2023年的发展计划。
徐敏馨：永林一直都是一个比较低调的品牌，一直潜心在做技术，在行业里已经四十几年了。最近这两年遇到了一个契机，就是我们做的 PLC技术，慢慢被大家看到了，主要是行业巨头华为在推进，永林开始被看到技术实力和品牌。
永林一直在摸索，在智能家居行业里的定位，过去40年来，永林一直在做照明控制系统，照明是户外建筑或者是家庭场景都会用到的，按照这样讲，永林是可以服务所有的客户。
但是永林一家企业的精力是很有限的，所以一直没有很轻易的进入家庭领域，跟华为合作之后开启了这样的契机，开始有一些全屋智能集成商认识到我们，探讨合作的机会，但是我们也发现在全屋智能领域仅有照明是不够的。
像华为构建的就是一个整体的解决方案，永林只是占了一部分，可能没有办法完全满足集成商的需求，所以我们前面两年一直在摸索。
但是去年因为疫情，我们在上海封了两个月，有时间静下来想一想，我们发现还是要回归初心，在接触这些集成商的时候，我们发现大部分的有经验的集成商，还是很看重的是我们处理照明系统的能力。
因为永林做的一件事情就是用40多年的时间把总线制系统，把它用PLC做的更加简单，让大家可以更方便地布线，服务的链路会更短。
集成商们看重的不是其他的能力，所以我们就决定还是进入全屋智能领域，但是要把照明做好，提供整体照明的解决方案，把照明的布线做简单，然后教育这个市场，把调光的细腻度，还有五星级酒店的光环境可以带入家家户户，这个是我们在2023年会做的事情。
如何构建PLC生态？
周军：从中国市场的技术发展来看，技术是没有好坏之分的，只有适配之分。在技术发展的过程中，任何一项技术的发展一定要有生态，要有众多的设备商去支持。那么，PLC技术是如何构建生态，您是怎么看待这个问题？
徐敏馨：周总说的没错，只有自己一家在做，是做不起来的，就算这技术再好也没有办法铺开。
所以华为开始做PLC，我们非常的兴奋，第一次去华为开会，就问华为要不要建标准，华为说我们做什么事情都一定是建标准的，所以这件事情就顺水推舟的，早期在华为体系里面做PLC的这些企业，为了一个新的标准去做这件事情，后面非常可惜就是华为闭环了。
虽然闭环了，但是华为已经把标准建立起来了。一开始发布的是全屋智能的标准，后来永林进一步又发布了工业照明的标准，因为PLC是一个以照明系统来说，是目前来讲最适合的一种协议，因为它的规模够大，不像无线是有边界的，同时又是一个很简单的有线系统，比较容易被理解，所以我们觉得它是一个很有前景的用在照明系统的协议。
既然标准已经建立了，事实上这个生态就可以围绕着标准慢慢的成长起来。
目前来看，PLC技术被华为推出之后，是因为能够解决一些现有的痛点，受到了高度关注。它是一个可以解决痛点的技术，而且已经有一个行业的标准。它跟WiFi、蓝牙、Zigbee不太一样，很多无线的方案是大家各自开发完了以后，才来做一个标准，这个时候很难建立真正的标准。
PLC的好处在于一开始就已经建立了标准，大家只要针对标准去建立产品系统，实现真正的互联互通。
周军：PLC目前支持的品牌量，大概有多少？
徐敏馨：目前真的很少，PLC 2020年刚开始推广，受到疫情，缺芯的影响，所以PLC推出之后沉积了下来。事实上因为我们在照明行业里面推广的是比较勤快的，照明行业现在已经陆续都接受这个理念，也开始在做一些产品。
但是这些产品还不足以对市场形成一个较大的冲击，因为目前产品价格还是比较贵的。
周军：我自己有时在想 PLC可能会从两个角度出发，一方面是B端领域，比如说针对于博物馆某些地方做好调光，另外一方面可能需要时间，这个时间的积累就是慢慢的集成商这个体系会认可到它安装的便捷度，特别是生态上的配合。
怎样构建渠道体系？
周军：对于永林来说，会不会把渠道经销商作为未来几年的重点去发展？
徐敏馨：会的，之前一直都是B端渠道，最近这几年接触到C端的渠道商，当然C端渠道商我们还是比较偏向传统的照明经销商，也就是灯具城里面的照明门店。
传统灯具市场是比较卷的，因此这些经销商他们会想要做一些智能化的转型，目前永林C端经销商的铺垫大概就是灯具城里智能照明的品牌。
全屋智能是一个大的系统，目前缺乏一个大的平台把大家接在一起。因此我们只能用这种碎片化的方式，我处理照明系统，可能有人处理别的板块，在集成商的范围之内，他可能会去挑选他喜欢的东西。
就照明而言，因为照明在整个智能家居，尤其是高端的智能家居的市场里面，它是最有效果，同时价格最高也就是利润最高，施工布线最麻烦，占用的服务时间最长的。
我们自己在接触一些集成商的时候，发现集成商会很喜欢PLC，因为PLC能够有效缩短服务时间。那会有一些人会说 PLC依然存在着一些互联互通的问题，所以永林参与标准之后，会希望未来形成一个开放的互联互通的生态系统。其实PLC技术在照明的领域，可以把它当成是DALI，DALI也只处理照明，把调光处理得很好。
周军：这么多年来，DALI市场也比较窄。
徐敏馨：但是DALI目前慢慢的起来了，因为家居场景或者是建筑场景里面对调光或者是系统的需求越来越多，但DALI也是有它的痛点的一样，也要布信号线。回到PLC,就是永林为什么要去做PLC？原来永林只能做金字塔尖端的生意，比如说五星级酒店或者是高端的博物馆。
永林一直想要去扩大应用的场景范围，让四星级酒店、三星级酒店也愿意用，或者是高铁站、地铁站、家家户户都可以用，变得更加简单。PLC的价值就是它足够简单。
目前我是很希望说借由智能家居协会的平台，让更多人了解PLC，不只是集成商客户，包括厂家。因为一些做KNX的品牌，对PLC也是很感兴趣的，因为他们也知道总线制的痛点。
我觉得大家可以勇敢一点，把它放进研发里面，因为我觉得这是未来有可能可以取代某些东西的一种技术，当然不是那么容易，但是如果参与的人多，我们当然就可以做点事情，可以撼动这个市场。
周军：您说得非常对，举个例子，比如说Zigbee这个技术早些年的时候也比较窄，支撑的厂家也比较少，它的爆发期是来自哪里？它的爆发期是来自于当时阿里巴巴准备做全屋智能的时候，当时阿里要做很多的社区云的业务，普及推广了很多东西，推广了Zigbee。
其他的技术，比如说Z-Wave在某种程度上不一定比 Zigbee差，这一项技术在北美发展的很好，但是当时在国内的时候支持的厂家太少。所以有时候存在着时机的问题。
怎样看待市场竞争？
周军：整个全屋智能的市场环境是比较内卷的，出现了产品同质化，价格战等问题，您怎么去看待市场竞争？
徐敏馨：今年应该会更内卷，因为现在国际贸易可能更难做一些。但是我觉得这是一个好事，这是中国进步的一个方式。比如说永林在台湾是以外销为主，外销产品是基于一些标准协议的产品，比如说DMX、DALI等，这些产品卖的很好。因为产品质量好，价格也有竞争力，所以出海非常容易。
但是如果要卖一些新的产品，比如说PLC，要卖到海外去，可能要对客户做很多教育，也不一定认可技术，就会很困难。但是，PLC技术是一个完完全全从芯片到技术到应用到标准，全部都是中国人定出来的。与其去卷海外的市场，不如去发展国内市场。
国内的市场虽然卷，但会激励我们这些厂家做出更好的东西。为什么我们要去做PLC？为什么华为会想做PLC？是因为他已经看到这个市场很好，市场的份额应该是很大的，但是大家却卷在一个地方，旁边的星辰大海没有看到，所以要突出重围。当有新的技术出来的时候，我希望大家就是抬起头来看一看，不要再去卷那个部分。
周军：我非常同意你的观点，这一定是市场走向成熟的一个必然经历的过程。在这个过程中间的时候，一旦在市场规范起来的时候，就会出现另外一种情况，就是头部化。比如说80年代的家电就是这样，中国每一个省都有自己的电视机厂冰箱厂，但最终剩下可能不到10家。
大家会说现在的市场卷的厉害，但是恰恰在卷的过程中会给一些创业公司机会，能够取得发展。所以对于永林来说，“竞合”的思路会更多，合作的机会可能会大于竞争。
怎样看待平台型公司入局？
周军：目前，大部分平台型公司不仅仅只是一个平台，而是已经入局智能家居市场，针对这一块您是怎么看的？
徐敏馨：这一点我也很困惑。其实不只是中国，包括国外已经推出了统一的Matter标准，但其实国外的巨头公司，也还有一些其他的考虑。
周军：其实，巨头公司也还在探索，比如说Google收购NEST让很多创业者非常兴奋，但那时候我们错误的夸大了数据的价值，后来发现这条商业路线是有问题的。平台型企业现在更多的也在考虑到，入局的问题。
目前来看，平台型企业开始做硬件产品，也取得了一些成功。但它们也有软件资源，其实比较重要的是大平台跟大平台的支撑。包括平台型企业拥有的流量优势，能够倾斜资源。
公司发展定位
周军：刚才聊到智能家居市场竞争的问题，事实上都是市场的行为，很难去定义。
徐敏馨：市场整体的情况，过于复杂。从永林的角度来说，永林也用了一段时间考虑发展路线的问题，但是现在我们的方向比较明确，还是要把最擅长的东西做得很深，在我的护城河里面继续往下挖，把它挖深，这样才能应对未来的市场发展。
周军：其实看到很多上市的企业，这里面有一个最大的特点就是，它在某一个细分产品种类中间，做到了第一，然后其他的是做一个辅助，不是盲目的扩充sku。
那么，永林未来可能也会就是这样一个路线，就是在照明，调控这个领域，极其稳定，极其之强，极其专业，剩下的可以打开来，去合作，要去牢牢抓住优势的地方，专注于发展优势。
我觉得最近两年大家一方面着急，另外一方面我觉得最终是要回归理性的，比如说面板做得好，就把面板做好，对吧？我的锁做得好，就把锁这个平台做好。比如说锁这个行业，我觉得今年是快速洗牌的一年，肯定会头部化。
韩国之前有700多个品牌，现在韩国只有7个品牌，电子行业一定是会向头部化，这是一个规律。
因此对于我们这个行业也是如此，头部化的趋势下，一定要抓住优势去发展。在这个行业走到未来一定程度的时候，也会是从软件驱动硬件去发展，让产品的未来开始跟用户的应用交互结合在一起，内容结合在一起，消费结合在一起。
一路走来的感悟
周军：最后一个问题，这一路走来有哪些感受？
徐敏馨：就像刚刚您说的市场很内卷，这十几年我其实很痛苦的，也曾经很迷茫过，很焦虑过。现在回归初心，我就告诉自己，做人不要贪心，做企业也不要贪心，就是把自己会的，擅长的事情做好，然后做的再更好一点，不要看到别人有什么我也想要搞，最后什么都没有搞成，品牌的也会变得比较模糊。
其实现在我觉得像智能家居这个行业，像小米华为这些巨头入局以后，其实有一个好处会让大家突然醒悟，有些事情是要有这些大公司，有足够体量的公司。他一入局，可能会让一些竞争加剧，所以这个时候我们就醒悟了，以后就会想自己到底定位在哪里。
周军：其实跟我们国家倡导的专精特新，有很大的关系，政府层面也看到这个问题。
那么包括我们最近计划在CEO班里面，从上一期到这一期我们挑选一些同学，然后我们想去德国，去德国拜访一些专精特新的企业，因为我们当时看到很多德国的企业，你一问都是100多年，然后很专注做产品，但是产值也不低。
我们之前去纽伦堡有一家公司叫威卡，做仪器仪表的已经经历了5代人了，一年大概10亿欧元，他的幸福感也很强，但在这个领域基本上没有人去挑战他。所以我觉得，未来更多的是沉下心来，做好扎实的产品。
包括我们联盟这个体系里面，利润好的企业，都是不乱扩张的，专注于做好产品。在市场内卷的情况下，还保持了高的增长。真正痛苦的是sku很多，随意扩张的企业。所以我非常同意您的观点。
