“智见生活•智敬未来”，智能头条近期推出国内首档智能家居财经对话栏目——《智见》。CSHIA秘书长周军先生近距离对话智能家居业界大咖，解读行业发展趋势。
本期对话嘉宾邀请到了窗霸智能总经理何东成先生，将从市场环境、企业定位、行业格局、个人感悟等维度进行全面讨论。
窗霸发展状况
周军：在您看来，疫情三年以来公司与行业的发展状况怎样？
何东成：疫情三年整体发展步伐慢下来了，但是我们做了两件事，第一个是产能的问题，把产能规模加上去了。
第二个是把内部管理系统问题完善起来，因为疫情肯定会过去的，因此内功一定要练好，内功练好，才能对外去招商，代工、品牌都可以走起来。
防风帘市场形势
周军：其实防风帘产品在中国相对来说还是一个比较窄的赛道，您坚持了这么多年，您对它的市场规模以及未来的规划是怎么考量的？
何东成：这个话题有点大。首先，我是15年在德国展会上看到这个产品，当时欧洲有一家企业做到了6~7亿欧元，去年我们统计一下，他将近做了10亿欧元。
至于成立品牌，是在20年认识叶茂中，他在进行品牌定位战略定位的过程中，评估了一下未来中国市场防风帘规模一定是欧洲10倍左右的体量。
人口基数大，有足够的市场规模，因此我对防风帘产品市场未来发展拥有强烈的信心。
第二点，阳台场景具有增长空间。从数据统计来看，从20年开始下半年到去年，其他领域的产能量都在下降，只有阳台场景增长50%。数据出来以后，未来阳台场景在防风帘这一块具有较大的增长空间。
如何应对市场挑战？
周军：从全屋定制以及家庭装修的逻辑来看，这两年阳台整装也比较火，消费者可能倾向于把阳台场景利用起来。
但是，从防风帘产品来看，实际落地还是有难度的，包括要整合供应链，加入一些智能化产品，需要跟平台以及其他合作伙伴对接。会给公司带来很大的挑战吗？您是怎样规划的？
何东成：对一个企业来说，如果不想做大做强，你会反对这套东西。如果想做大做强的话，反而是一个机遇，对吧？要各方面做的比别人早，想得比别人远。
从去年开始我们进行了几个调整，一个防风帘最核心的内导轨和拉链，提升了耐高温的性能。原先的导轨，抗耐高温是100度，现在的能达到200度。这意味着它不会变形呈s型，面料也不会收缩。
第二个是面料的提升。之前用的是国内最好的面料，去年窗霸跟拥有100多年历史的美国特威切尔品牌达成了中国战略合作，进行独家代理。这意味着，产品上进行了改良升级。
第三个就是产品智能化。窗霸电机已经全部进行升级，实现智能化。能够接入小米、涂鸦，华为等平台系统，这就在互联互通上，实现了领先。
窗霸发展定位
周军：从公司的销售逻辑来看，您会同时布局ToB和ToC市场，还是只专注于ToC市场？
何东成：就窗霸的整体定位来看，第一个定位是“一米宽，一千米深”，就做好一件事，不做多了，因为这是过去交了学费踩了坑，总结出经验。
第二个定位，我们只做研发，做生产销售是让代理商、经销商、加盟商来做，最后我来做后端做服务。
我认为我相信再过个3—5年，产品的差距是不大的，如果打分的话，比如说我99分，别人差不多也会赶上来，未来一定比的是服务。
在服务这一块我们一定下足功夫，包括我们自己有一个叫窗霸到家的小程序平台，是自有平台。今年我们也聘请了拥有丰富经验的相关专业人士，专门搭建系统的服务体系。
周军：这个服务体系的人员组成是什么样的？主要是经销商吗？
何东成：这个服务体系的人员组成，第一是有管理人员，技术人员。第二个有丰富经验的安装师傅。
在遮阳行业深耕二十几年，因此有一批比较好的安装师傅能够导入到平台上。同时也开启了培训计划，比说说去年开始有每个月有2~3次的线上培训。
未来，还会有线下培训，比如广州、深圳、成都、重庆，定期去做培训，讲解相关专业和安全知识。我们也筹划了完善的收入体系，保障安装师傅的收入，这样就能调动安装师傅的积极性，形成良好的服务体系。
周军：是的，这个行业具有很强的专业性。
防风帘市场渠道
周军：目前，防风帘市场是不是和智能行业基本一致，整个南方市场相对会好一点？在市场渠道上有什么布局？
何东成：第一点，我们聘请了职业的营销经理人，结合之前的理念，专门为窗霸打造了战略规划。目前来看，已经取得了初步的成效。
第二点，去年下半年以来，我们在浙江省进行招商打磨，历经两个月，有了30家加盟商。今年，我们定位主要是长三角、珠三角，再加上福建和成都等一些核心城市和区域，沉下心来，在这些地区进行发展。
周军：现在经销商门店是什么类型的？是开在建材卖场，还是集合店？
何东成：我们对于经销商加盟有几个标准。第一个，是拥有门窗行业经验和背景，我们会审核他的资质。比如说一个金华的经销商，他大量的客户来自于别墅大平层，对于产品就有需求。
第二个，是一些做园林景观设计。园林景观设计跟产品性质是完全匹配的。
第三个是做阳台整装，整个阳台场景拥有很大的空间，防风帘产品也是刚需。因为阳台上有阳台柜、洗衣机、家电等等电器，阳台存在太阳暴晒，风吹雨淋，老化褪色的问题，这时候就需要防风帘来解决问题。
周军：从您的描述来看，更多的是一些本身有基础的商家，去做一些融合店，经营防风帘专卖店，还是有难度的。其他一些渠道，比如说在小区里，可能物业方面也有一些限制。
何东成：我们也在做很多努力，去打破限制。首先在杭州，做了一些尝试。我们的结论有两个，第一个，物业不是禁止安装防风帘，而是对于安全问题的担忧。
第二个，很多家庭对于儿童安全问题有顾虑。针对儿童安全问题，我们已经在研究方案了，大概4月份就会有方案。至于物业限制的问题，我们每件产品都有保险公司承保，大大解决了物业的担忧。
周军：这样就可以社区内进行大面积地推广了，最大限度地发挥聚集效应。
何东成：我们做过一个统计，去年以来，阳台场景增长50%。这说明，在家庭场景里大家都在关注阳台，都在打造第六空间。
客厅第一，卧室第二，然后是餐厅、卫生间、厨房。那么，阳台就成为了第六空间。现在的阳台面积扩大了，有宠物阳台、亲子阳台、花卉阳台、茶歇阳台、健身阳台等等。阳台场景的打造，就离不开防风帘。
周军：这就是产品符合了趋势，消费者开始关注阳台空间，产品能够匹配场景。
行业状况及窗霸品牌规划
周军：在您看来，遮阳行业这几年的情况怎么样？
何东成：总体来看，整个遮阳行业分两部分，一部分内遮阳，一部分外遮阳，内遮阳至少下降20~30%，内遮阳就和室内的窗帘，卷帘、竹帘、布帘等在下降。
外遮阳的状况，就窗霸来看，20、21年每年增长35%，去年少一点，大概11%~12%。整个行业应该是15%左右，在疫情期间，依然保持了增长。
像内遮阳已经做了三四十年了，而外遮阳在中国是刚刚开始，只经过了5-7年时间，会有很大的发展空间。
因此，窗霸在外遮阳上各个环节上都进行了投入，包括研发、生产、产能、内部循环系统、招商、产品改良、服务等都在大力投入。因为我们预测未来3-5年外遮阳会存在一个爆发期，迎来爆发式增长。
周军：前段时间，窗霸也在进行营销上的调整，你们也提出了一个口号，是想要用定位的方式抢占消费者的心智，对吧？
何东成：口号叫窗霸智能防风帘，好用50年。
周军：虽然是一个重安装、重服务的类别，窗霸也希望能够建立消费者的心智定位。而现在的遮阳行业，基本上还没有品牌建立了消费者心智定位。如果防风帘市场持续发展，那就会涌入很多其他品牌，您怎么看待这个问题？
何东成：我们把这个问题分成两部分来考虑。第一部分，我们如何抢占市场先机，在市场处于发展期的时候，就要快速建立产品护城河，做好防火墙。进行专利产品研发，修炼内功，做大做强。
第二个，未来如果有大企业入局防风帘市场，他们会采取两个策略，一条是自行生产，另一条是并购现有企业。对于窗霸来说，被并购也是一种选择。
周军：对于窗霸来说，短时间内还是修炼内功，扎根产品。窗霸也和很多智能家居企业深入合作了，针对于全屋智能领域的合作，有什么心得？
何东成：针对于全屋智能领域，我们也开展了一些合作，找到了防风帘的增长点。首先是地产渠道，窗霸和杭州的一家地产公司进行了合作，在绍兴的楼盘里就有一些智能场景的布局，融合了防风帘的应用。
窗霸也在对接其他地产公司，未来，合作的方式会更加多样，代工、精装修等都可以进行合作。
第二个是酒店，比如说杭州钱塘江边的两栋中国人寿大楼，就使用了我们的产品。目前，很多的五星级酒店都有防风帘的需求，因为防风帘适配酒店的极简风格。
以前，酒店使用的是布帘，会漏光。现在的防风帘，可以做到100%全遮光，不漏光，改善人的睡眠质量。因此来看，家装和酒店是能够完全与智能化进行匹配。
周军：几个赛道都会去布局，可以利用全屋智能的渠道力。可能也带来了一个挑战，要持续不断的研发产品。某种程度上看，也是重新定义了遮阳行业。
以前注重的是招商、加盟，现在智能化与遮阳行业结合之后，无形中提高了行业的门槛。
何东成：这是好事情。
周军：各个行业智能化转型以后，就会加快实现头部化，对于内部研发是一个大挑战。
一路走来的感悟
周军：一路走来，您有什么感悟？
何东成：我最大感悟，少即是多，不能贪，也不能急。自己定位定准的战略一步一个脚印走出去。
换做我们窗霸，就是“一米宽，一千米深”。就是把一个东西，做到极致。我经常跟别人讲，饭店的菜单是厚厚一本的，往往倒闭了，反而菜单是一张纸的，有可能做成上市公司了。
特别是防风帘的产品体量不是很大，我们找到一个细分赛道，找到一个好产品，一定在这个产品上深耕细挖。核心点就是我的心态，不能贪，不能急，一步一个脚印，把企业做大做强。
周军：这个就涉及到专业度的问题，要经得住诱惑。其实这些年国家在提倡专精特新，包括我们看到整个控制领域，或者说电工领域成功的企业，都有很强的专业度，大而全是很难的。有些老板可能感觉，别人做的东西，我也能做，但背后还有很多要思考的东西。
何东成：能做和做好，是两个概念的事情。
周军：是的，我非常同意你的观点。
