“智见生活•智敬未来”，智能头条近期推出国内首档智能家居财经对话栏目——《智见》。CSHIA秘书长周军先生近距离对话智能家居业界大咖，解读行业发展趋势。
本期对话嘉宾邀请到了摩根智能总裁施卫刚先生，将从市场环境、企业定位、行业格局、个人感悟等维度进行全面讨论。
以下是采访实录：
2023年第一季度企业发展状况
周军：在您看来，2023年第一季度摩根的发展状况是怎样的？
施卫刚：我们在前段时间对第一季度摩根的发展状况做了深度分析。以摩根作为一个智能品牌的角度来看，我们对市场还是具有非常大的信心。根据各个事业部的统计来看，摩根1月份到3月份的业绩是增长趋势，B端地产板块伴随着“后疫情时代”出现了业务回暖的状况，但尚未进入迅猛发展的阶段。
摩根在C端零售市场，拥有9个城市直营店和80多家代理商店，发展良好。同时，摩根今年2月与3月份的业绩几乎达到了去年单月最高值。
因此我们认为客户对于市场还是抱有信心， C端客户或者说设计师群体因为看到市场趋势良好，因此愿意进行投入，我们相信这是取得增长的一个主要原因。
摩根的品牌定位
周军：摩根是一家以设计见长的公司，您能不能谈一下摩根的品牌定位？
施卫刚：周总提了一个非常好的问题，首先我觉得品牌定位很重要，每个品牌都有自己的定位，就是你服务于哪种人群。
现在有众多的智能家居品牌，我觉得这里面没有对错，因为定位不一样，就决定了你的做法不一样。摩根主要还是从另外一个维度去看待这个行业。
其实现在管理整个摩根，老板孙总，包括各个事业部的总经理，其实真正具有智能家居或制造业背景的人几乎是没有的。因为有一句老话，打破这个行业的有可能是一个外行。我们是怎么看待这门生意呢？
首先智能家居肯定是给人提供一种不一样的生活方式，但这种生活方式的载体有很多种，一种比如说展厅的灯光很舒适，整个场景很舒适。
其实因为从功能上的展现上，从各个品牌在智能家居功能上或者说性能上很难有特别大的差距，除非你的技术是遥遥领先于众多品类的，但从目前的智能家居来说很难做到。
摩根发现了一个趋势，现在的客户群趋于年轻化，特点在于这些年轻的客户从小到大一直接受着美的熏陶，这些客户有自己的主见，对美有自己的看法。
因此，智能家居是不是有另外一个维度让更多的客户愿意去了解它，愿意去触摸它。摩根就想到了把东西要做漂亮，让设计变得独特。
因为设计的美与丑很难判断，每个人有不同的标准，所以我们致力于解决客户的审美疲劳，让产品有独特的视觉体验。因此摩根在产品的研发，尤其是产品的设计端，还是非常花了非常大的精力。
周军：最近两年，我们看到在疫情期间逆势成长的一些新消费品牌，其实无一例外的都是在设计上有独到之处。不管是基于奶茶的品类，美妆的品类，通过一些设计感的东西，一些文案的传达，让消费者有体验感，这一点是很好的。
施卫刚：因为我们也发现如果智能家居还没有足够的渗透率，怎样去触及客户的情感价值？最简单的方式，就是一个东西，回到家里就想触摸它，走过路过，想碰一碰，这就是让他的情感价值得到一些寄托。
为什么我们的slogan叫摩根智能大师设计，其实大师设计的纬度有很多种，一方面是让这些国内外知名的设计师帮我们做一些产品的设计.
另一方面，我们今年去年年底开始，整个品牌已经开始延伸，跟很多消费者认知度高的品牌一起做一些联名款产品，突破了圈层，在不同的领域不断扩大影响力。
周军：大师参与设计的产品也是因为设计大师能够洞察高端用户的习惯，洞悉用户心理。摩根的产品能够得到设计师群体的广泛认可，不仅在于功能上的实现，也是因为设计美学。让产品不再局限于功能性，设计美学同时也赋予了品牌价值。
关于C端渠道的思考
周军：摩根对于C端渠道的扩张是比较谨慎的，这是基于怎样的发展思路？
施卫刚：品牌的网点数很重要，品牌有更多的网点数，才代表品牌的张力有多大。但这里面更深一层的意思是，品牌有多少有竞争力的网点数，才能最终体现品牌的内在发展力。
摩根做直营店的起因在于，我们发现智能家居行业尚未形成标准化和品牌化，因此摩根从头开始探索，从17年开始发展直营店，选定城市，与工厂洽谈。
开体验店，产品是一方面，宣传是一方面，但最终客户买到的是产品体验，买到的是当地销售人员的专业度，这些东西只是靠资金是堆积不出来的，一定要靠什么？不仅是投入资金，更是要从零到一打通全流程。
因此，摩根的特点是总结了整个过程经验，把整个过程像星巴克一样形成了一份完整的流程手册。
包括我们的代理商也是如此，选择代理商的时候我们非常注重考察。
首先运营理念跟摩根是否相同，然后价值观必须要一样，因为摩根总部的团队跟代理商之间不是纯粹是一个商务上或者日常的交流，而是会参与到门店发展的各个环节，以我们的经验切实帮助代理商。
周军：除此之外，摩根也和很多品牌进行了合作，比如 A.O.史密斯，其中有什么战略目的？
施卫刚：之前我跟孙总去上海的喜盈门，在这家卖高端建材的shopping mall发现德国品牌米勒入驻了很多橱柜品类，我们得到了一些启发。
我们认为，摩根作为一个智能品类，可以融入更多建材品类，和一些优质的头部品牌合作，摩根的很多元素都可以露出。简单的说，不仅要通过摩根本身这个触角触达到消费者终端，还想通过跟摩根不冲突的其他建材品类一起合作，产生更多的交流碰撞。
周军：同时也很契合了发展趋势，卖场里的一些品牌从陈列式展示走向场景化，需要品类之间的融合，能够实现相互导流。
施卫刚：其实展厅体验都要解决一个痛点，很多时候消费者对于展厅，在某种程度有固化思维，因此要打破消费者审美疲劳是非常重要的，当他来到展厅之后，由于智能的体验延长消费者的逗留时间，让他对产品产生兴趣，是一件更好的事情。
对于智能家居企业的建议
周军：您能不能总结一些对于行业发展的建议？
施卫刚：首先我觉得作为智能行业的品牌，要有一种客户思维，客户不仅想要知道功能，他还想要知道什么？
我跟周总分享一个数据，我们去年C端业务，我们70%的客户都是女士客户，这在智能行业当中几乎是很少的，女士为什么会选择摩根？
就是因为我们站在了家庭装修中女主人的角度去做这件事情。我觉得每个智能品牌都应该要站在C端角度进行思考。
包括客户的装修需求，设计师需求，通过品牌能帮助解决哪些痛点。评判一款产品的好与坏，不是只考虑产品功能，能产生销量的产品，才是好产品。
周军：就是从实际的消费者角度出发，家庭场景下很多女士在主导，女性可能相对更柔性一点，对于灯光对空间的舒适度要求会更高，而不仅仅只是产品的功能性。
一路走来的感悟
周军：这一路走来，您有什么感悟？
施卫刚：我先分享一条关于发展代理商的感悟。在摩根发展代理商的过程中，我们见了很多代理商，最后选定了不到100家。在接触代理商的过程中，我们分享最多的不是成功的经验，而是做直营店的时候走过的弯路。
我们选择的代理商都有着丰富的经验，因此很多时候打动他们的不是品牌宣讲，而是摩根有解决困难的具体办法，能够有可供参考的经验帮助他们前行。
其次，一路走来我个人有两点感悟，第一个叫顺势而为，在某个时间段做某个时间段的事情，我觉得这个是比较重要的。
第二个也是大家经常在说的一句话，叫一米宽，一万米深，因为要把这个行业把品牌要做好，其实要花费大量时间精力，如果不是足够聚焦的话，或把精力分散的话，是很难把这件事情做好的。
无论任何品牌，无论任何一个行业，我感觉都是这样的。我从16年跟着孙总，到现在也几乎每天都在想这件事情，我们经常聊一些展厅建设，会探讨怎样设计一个客厅的动线，包括整个展厅的动线，都进行深入的思考。
